1、幸運源于遠(yuǎn)見

 相比于那些掙扎在生死邊緣的工程機械企業(yè)，臨工是幸運的，而這種幸運來自于掌門人王志中的遠(yuǎn)見。

 創(chuàng)建于1972年的臨工曾創(chuàng)造了中國第一代4噸裝載機，但是很長一段時間以來，這位工程機械老字號，仍然不為大眾所熟知。

 現(xiàn)任臨工董事長王志中是臨工的元老級人物，這個生于上世紀(jì)50年代的臨沂人，大學(xué)畢業(yè)后便進入臨工，從普通工人一步步成長為董事長。

 一位與臨工打過多次交道的業(yè)內(nèi)人士向《中國經(jīng)濟周刊》評價這位今年剛步入花甲的企業(yè)家，臨工能走到今天，在他看來一點也不意外，因為“王志中是一個絕頂聰明的人，善謀略，兼具眼光和魄力，且低調(diào)不張揚”。

 在被沃爾沃集團收購之前，王志中成功將臨工由一家上市公司化身為改制徹底、更便于實際操作和運營的股份制民營企業(yè)，從而完全脫離資本市場，為后來成立合資公司打下基礎(chǔ)。

 2006年，沃爾沃集團子公司沃爾沃建筑設(shè)備公司收購臨工70%股權(quán)，臨工順利的吸收了外資的營養(yǎng)。

 之后發(fā)生的凱雷與徐工的并購案，從另一個側(cè)面印證了王志中當(dāng)時的遠(yuǎn)見：該并購案因引發(fā)外資能否收購并控股國內(nèi)重要機械制造企業(yè)股權(quán)的爭論而最終夭折，相比而言，沃爾沃與臨工的成功合作，與臨工此前身份變換有著不可忽視的關(guān)系。

 不過，在與沃爾沃合作的過程中，一向謙和的王志中卻展現(xiàn)了硬氣的一面。他向沃爾沃集團提出了三個要求：第一，必須保持臨工品牌;第二，臨工雖未控股合資企業(yè)，但山東臨工必須擁有管理權(quán)。第三，沃爾沃與臨工的技術(shù)必須同步，必須擁有獨立的研發(fā)能力。此三條，在外人看來，每條都十分強勢。

 后來，提起與王志中的談判，沃爾沃集團代表曾在一些場合多次表示，那是沃爾沃合作中最艱難的一次。

 合作完成后，臨工吸收了沃爾沃建筑設(shè)備的技術(shù)，并轉(zhuǎn)化為自主研發(fā)能力的提升，將一臺裝載機的生產(chǎn)時間縮短至3.5分鐘。

 在國際市場上，臨工通過借用沃爾沃的渠道、學(xué)習(xí)其售后服務(wù)經(jīng)驗，在俄羅斯、巴西等新興市場摧營拔寨，出口量和市場占有率方面位居中國品牌第一。在裝載機領(lǐng)域已成為海外客戶首選的中國工程機械品牌。

 有企業(yè)咨詢?nèi)藛T向《中國經(jīng)濟周刊》這樣評價：“中國最聰明的企業(yè)，模式是一樣的。先模仿生產(chǎn)，從海外購買一些許可和技術(shù)，等他們完全了解了，就開始發(fā)展并保護自己的技術(shù)，臨工走的路，或許更聰明。”

 總之，合作的效果讓雙方都嘗到了甜頭。臨工執(zhí)行總裁于孟生告訴《中國經(jīng)濟周刊》：“臨工今年海外的重點是開拓東歐及北美市場，用兩到三年的時間將歐洲及北美高端市場網(wǎng)絡(luò)建立起來，最終實現(xiàn)海外銷售占比達(dá)30%的戰(zhàn)略目標(biāo)。”

　　2、做好自己擅長的事

 這幾年，王志中極少出現(xiàn)在公開場合，曝光率極低。但他并非是在國內(nèi)深居簡出，相反，他奔走于世界各地，向國際同行們學(xué)習(xí)，為臨工的戰(zhàn)略決策參考借鑒。

 給王志中最大啟發(fā)的，就是國外大企業(yè)在行業(yè)上的專注。王志中發(fā)現(xiàn)，那些成功的大型企業(yè)，之所以能夠經(jīng)歷風(fēng)雨，上百年來屹立不倒，與專注于一個產(chǎn)品、一個領(lǐng)域，有選擇地進行自己產(chǎn)品的拓展及開發(fā)密不可分。

 如日本的小松公司，這家赫赫有名的世界500強企業(yè)，一直以工程機械最基本的產(chǎn)品——“推裝挖”(推土機、裝載機、挖掘機)為主導(dǎo)，已經(jīng)做了近百年。

 相比而言，當(dāng)經(jīng)濟形勢不景氣時，很多中國工程機械制造企業(yè)便選擇通過業(yè)務(wù)多元化來分散風(fēng)險，或者通過拉長產(chǎn)品鏈開辟新的戰(zhàn)場?？傊?，就是要不斷地擴張。

 到頭來，很多躊躇滿志地投身其中的企業(yè)，往往吃盡苦頭。一擁而上之后，藍(lán)海變紅海，最后抽身不迭。就像前幾年，眾多制造企業(yè)紛紛開辟掘進機械生產(chǎn)線，一時火爆異常，而當(dāng)市場冷下來以后，過剩的產(chǎn)能讓他們都傻了眼。

 “臨工做事，強調(diào)專注”。這句話王志中常掛在嘴邊，他認(rèn)為，工程機械是個大行業(yè)，如果所有領(lǐng)域都想進入，但該領(lǐng)域又不是企業(yè)的強項，這樣做風(fēng)險就會非常大。

 現(xiàn)在，臨工決心專心于裝載機、挖掘機等核心業(yè)務(wù)，并在一處形成生產(chǎn)能力，依靠規(guī)模化經(jīng)營的效率和優(yōu)勢占據(jù)市場。

 2012年，對于工程機械行業(yè)來說，市場大環(huán)境異常難熬，很多龍頭企業(yè)只賠不賺。但就是在這樣的環(huán)境下，在同等價格水平上，臨工的利潤率還保持在10%以上，這都要歸功于其專注、集約的優(yōu)勢。

　　3、重塑品牌，不打價格戰(zhàn)

 在工程機械領(lǐng)域，打價格戰(zhàn)這種“殺敵一千、自傷八百”的競爭手段，幾乎已成為植根于這個行業(yè)肌體最深處的思維和行動模式。而此時的臨工卻決意與此做最深刻的決裂，試圖通過品牌塑造，培養(yǎng)自己獨有的競爭優(yōu)勢。

 深刻改造自己，是臨工當(dāng)下最重要的任務(wù)。

 “有的客戶動員我們降價，我們堅持不降價，不打價格戰(zhàn)?！庇诿仙f。

 不打價格戰(zhàn)，臨工靠什么贏?品牌。臨工要用質(zhì)量和服務(wù)取勝，用品牌贏得競爭。

 在工程機械行業(yè)里，很多公司并不愿意花錢去做品牌廣告，因為老板只看實際的銷售情況，他們對臨工這些年來大手筆地投放廣告并贊助活動的做法不解。

 但臨工有自己的打算：待品牌塑造成功之后，產(chǎn)品已經(jīng)形成了新的競爭力，即便是價格提高，也不會影響到臨工產(chǎn)品的魅力。

 “廣告營銷以后，如果我們每臺裝載機的價格提升1萬元仍會有人買，賣出去1000臺的話，那就是1000萬元的凈利潤?！惫偃A告訴《中國經(jīng)濟周刊》，品牌再造將成為盈利的關(guān)鍵。

 多年前有媒體曾質(zhì)疑，臨工是否有必要花這么大力氣去打造品牌，對此，王志中曾用這么一串?dāng)?shù)字來說明：中國的裝載機與國外同等類型的大牌裝載機相比，前者的價格是后者的1/3~1/4。國外大牌的價格中，品牌價值的影響占比達(dá)到一半以上。

 品牌溢價才是保持利潤率的關(guān)鍵。

 在王志中看來，中國制造終歸還是要走出去，只有領(lǐng)悟了全球競爭的游戲規(guī)則，才有能力向真正的對手挑戰(zhàn)，而重視品牌的力量，是邁出去的重要一步。