近兩年來，隨著工程機械市場的不斷下行，行業進入低迷期。之前十年盛世所掩蓋的弊病一一暴露出來，應收賬款激增、庫存量居高不下、呆賬壞賬的比例攀升……這一系列問題使企業在市場低迷時期的日子里更加難熬。市場倒逼之下，各大工程機械廠商都通過提升產品質量及服務水平來進一步轉型升級，而就當前的行業狀況來說，風險控制更是成為企業發展策略中不可或缺的一項內容。

近年來行業狀況不穩風險控制尤為必要

眾所周知，近兩年來，中國工程機械行業狀況不是很穩定。我們不妨來回顧一下2012年，通過多家工程機械制造商的2012年年報，我們會發現無論是企業的凈利潤還是營業收入都呈現出同比下降的趨勢。而據中國工程機械工業協會的統計數據顯示，國內13家主要企業2012年整體銷售收入是3698.6億元，比2011年下降了3.68%；利潤則減少了223.43億元，降幅達到34.1%。更為嚴重的是，2012年13家主要企業的銀行利息同比增加了55.38%，截至2012年年底的應收賬款合計910億元，較2011年上升了61.27%。中國工程機械工業協會會長祁俊先生更是指出“2012年工程機械行業信用銷售實際違約率已經達到了20%-30%。”

看來，應收賬款居高不下已然成為行業內各大企業需要面對的一大問題。2013年，各種利好于工程機械的政策相繼出臺，如年初兩會之上確立的城鎮化策略和年末十八屆三中全會對于市場作用及建筑主曲調的肯定，這些都讓我們似有看到了行業的希望。可現實是殘酷的，雖然2013年1月至11月每月產品的銷售降幅在逐步收窄，但整個2013年行業都在延續著之前的低迷。更有業內人士預測，工程機械行業將在未來2-3年進入低速增長時期，中長期還會減速。以信用銷售模式3-4年的還款期測算，行業的風險將出現在明年下半年，而2014-2015年將是最高風險期。

由此看來，風險控制就更加凸顯了其重要性，它也成為工程機械企業實現可持續發展所要面臨的重要課題。

探尋行業風險成因有的放矢才有成效

以上所講的是，工程機械行業當前面臨的嚴峻局勢，下面我們就來仔細地探尋行業風險的成因，只有搞清楚它的來龍去脈，才有可能從源頭上屢順各種關系和關節，才能有的放矢，從根本山解決問題。

在這兩年之中，我們時常會從報紙上、網絡上看到這樣的消息，某某某將分期購買的工程機械上的GPS定位系統拆除，以此來逃避他本應承擔的分期款項。我們且不論這樣的做法將會讓他遭受怎樣的法律處罰和經濟的賠償，我們單看事件本身，為什么這些年來在工程機械領域會頻頻發生這樣的案件呢？這究竟是誰之過？

中國工程機械行業最終體味到“零首付”的危害

這樣的案例引發了筆者更深地思索，案中人那個某某某如何能輕易地進入工程機械行業？他原來就是這個行業的從業人員嗎？他有工程機械專業的背景嗎？我想都不是，真正讓他跨入這個行業的就是在于那“極低的首付”。我們都知道工程機械是一個相當專業的領域，且機械產品的價格相對較高。以往，這是一個普通人不常接觸的領域，然而從2011年下半年開始，中國工程機械行業從之前的“黃金十年”開始漸漸停下了高速增長的步伐。由于工程項目開工量不足，市場需求持續低迷，行業的不景氣如今已經蔓延至整個產業鏈的各個環節。

市場運轉的自然規律告訴我們，當市場空間停止擴張，行業原本巨大的產能得不到有效地疏導，這樣就會導致行業競爭空前加劇。于是各廠家都為搶占有限的市場份額開始不擇手段。于是，工程機械領域的各商家都輪番開展了瘋狂的促銷，首付的款項更是降到了兩成、一成，甚至出現了的“零首付”，至于購機贈品則是一升再升，如今購機送汽車、從住房已經不是什么新鮮事兒了。我想，但凡有三到四年工程機械從業經驗的人，你肯定還記當時“零首付”的那種瘋狂吧！

工程機械產品的價格降到了最低，等于把工程機械行業的進門門檻兒也放到了最低。原來起碼需要在這個領域的基層摸爬滾打幾年才敢小心謹慎購買設備入行，如今卻是“零經驗、零首付”就可以進來了。于是出現了好多人在廠商銷售人員的鼓動下盲目入行，入行后才感受到原來今年的市場狀況是持續低迷。沒有了工程項目可接，自然就沒有什么當初預期的“可觀收入”，后期也就不能按時分期還上購機款項。很多代理商更是通過賒銷的方式，向上游廠商傳達了錯誤的市場信息，那么企業就又會繼續擴大產能。但是，事情終有水落石出的時候，當企業最終落實不了客戶的回款時，生產企業的資金鏈就要吃緊，各項投入都會隨之縮水，最終企業的競爭力也會下降。

這真是一個惡性的循環，試問這樣的惡性競爭最終害了誰？是購機者嗎？還是企業自身？筆者認為，在如今的低迷市場狀態下，購機者和企業都是受害者，然而最大受害者應該是工程機械整個行業。

看來，風險不僅來自客戶，也來自企業和代理商。對于客戶來講，零首付造成了入門門檻低，企業和代理商并沒有對他的資質進行客觀、公正、有效的評估，而代理商沒有向上游廠商傳達真實的銷售狀況，最后造成了企業的誤判。在企業這一環節上也沒有很好的機制，它根本沒有派人認真核對過客戶和代理商的真實狀況，最終企業還要飲下這一杯苦酒。

找到了行業風險的內部根源所在，我們就可以有的放矢了，要想盡快的扭轉當前這種局面，就需要工程機械行業的各企業都認真做好各項評估工作，并且堅定不移地堅決執行下去。

建立風險評估與應對機制扭轉當前行業局勢

如上文對行業風險根源的探尋，要想在短期內扭轉行業局勢，就需要建立良好的風險評估與應對機制，提高企業的抗市場風險沖擊能力。

我們知道，因為客戶情況的千差萬別，所以工程機械行業的企業不可能都采用全款的銷售方式，還要結合分期付款、按揭、融資租賃等多種銷售方式，這樣才能維持所占有市場的穩定。所以在現實中，企業行為和風險是并存的，而我們所說的風險控制就是要積極主動的了解風險、分析風險，從而采取相應的措施去應對，而不是消極的規避一切風險。

工程機械行業要建立良好的風險評估與應對機制

我們首先要做好對于客戶信用資質的評估工作。具體而言，就是對每個客戶進行交易前的信用調查，包括客戶的個人情況、經營情況、從業經歷、收入來源等，結合客戶的付款政策，包括首付比列、分期期限、分期款額，得出一個信用調查評估，確定風險的大小，對不可控的風險進行及時的規避。

在了解客戶風險程度后，讓客戶適當提供一定的事物擔保、信用擔保和應收賬款的擔保。另外，為了回收賬款，企業還需要建立一個完整的賬款催收系統，通過專員跟客戶的直接或間接接觸，了解客戶風險情況。

在客戶還款出現預期，風險增大的情況下，由專員向客戶催收，也是一個很好的辦法。了解客戶情況后能有的放矢的進行催收，對不同的客戶采取不同的催收方式，收到更好的催收效果。

對于企業最重要的是建立整套風控體系。風險控制是一個系統的工程，風控體系需納入信管、市場、售后、財務等部門，需要各部門間的實時信息溝通與合作才能有效的完成風險控制。這樣，企業各部門就有了統一的前進方向和步調，遇到多變的狀況時，各部門的人員能夠在一個思想統一的基礎上研究出更好的對策，這對于企業回收賬款是有好處的。

徹底消除行業風險需依靠行業長久良性發展

從上面所舉的行業案例來看，工程機械行業內之所以會有風險出現，皆因信用二字，而究其根本還是在于我國工程機械行業的自身特點和大環節決定的。

中國的工程工程機械產業起步晚，雖然趕上了中國經濟飛速增長的列車，又經歷了“黃金十年”的發展，也取得了不小的成就，但是從總體上來講，我們依然處于發展的追趕階段，很多核心技術依然被國外企業所掌控，而且就企業和行業的成熟形態來看，我們依然要向國外學習先進的管理經驗。所以，依然處于發展階段的中國工程機械也必然會遇到這樣那樣的各種問題，所謂的行業風險也屬于這個范疇，如何從根本上消除風險，我想應該從以下幾方面來做。

首先是要進一步完善和堅決執行上面提到的風險評估機制，做好了客戶風險評估和相應規避風險措施，就可以有效地遏制當前各種因信用問題而產生的應收賬款激增的問題。

然后，從中長期來看，要通過技術、產品和商業模式的創新，重新塑造企業競爭力的基礎。這其中包括培養自身的核心競爭力，建立自主研發體系，積極開拓國際市場，支持和幫助國產零部件企業發展。只有企業自身的實力強了，才會有更強的應對風險的能力。

在這個方面，很多大型、超大型的國際化工程機械企業為代表。其中，中聯重科作為中國工程機械行業的龍頭企業，其核心是混凝土機械板塊，隨著中聯環保型攪拌樓、連續級配攪拌站、“開拓者”成套設備的相繼投產，代表著中聯重科基本已經覆蓋了中國混凝土機械的各個層級市場。中聯重科的101米碳纖維臂架泵車是中國混凝土機械產業水平的最高代表，除此之外，中聯的泵車及攪拌車、車載泵產品基本做到了全系列覆蓋。另外，在12月28日，中聯重科與重慶璧山縣簽訂建設項目協議，中聯農機產業園將落戶璧山工業園區，這是中聯重科首次進軍農業機械板塊。由此，中聯重科已經形成工程機械、環境產業、農業機械、重型卡車、金融服務五大板塊齊頭并進的格局。加之兩年多來，中聯重科頻頻在海外出手，極大地拓展了國際市場，可以想象，這樣的一個工程機械巨人，它對于行業風險的抵御能力是很強的。

其實以那些很成熟的國際工程機械巨頭為例，它們無不是這樣的巨人，它們抵御風險的能力或許比中國企業更勝一籌。卡特彼勒，世界工程機械行業的巨頭，這家以生產挖掘機聞名的“巨無霸”企業涉足戶外服飾，主打時尚和耐用風格。在2013年，卡特彼勒還推出一款安卓智能手機，號稱最堅固手機，工程機械元素十足。而在行業里與卡特彼勒同樣優秀的利勃海爾也堪稱多樣化經營的典范。利勃海爾旗下的各工程機械產品在世界各地都占據重要的市場，尤其是其起重機產品世界聞名。除了工程機械產業之外，利勃海爾在家用電器、宇航事業等有自己的一席之地。像來自韓國的斗山工程機械的上級集團公司——斗山集團，更是擁有世界排名第一的海水淡化工廠，另外斗山集團還涉足核電設備、文化事業、金融事業等多個領域。就是在工程機械領域，斗山也擁有多條生產線，產品已經覆蓋了大中型挖掘機、小挖、裝載機、發動機、山貓小型機械、叉車、液壓等。

另外，筆者還想說的是，企業要想更好的控制風險，就要更加全方位地服務于客戶，不能單以工程機械的銷售為唯一的目的。相對于小客戶和個人客戶來說，工程機械廠家在這個行業都有無可比擬的專業經驗，這些企業在銷售自己的產品的同時，完全可以給予那些小客戶在工程建設方面的專業指導，比如建立一個攪拌站的各種車型的配比，還有在混凝土的生產工藝中需要注意哪些細節，才能保證最終品質的上乘。除此之外，工程機械企業還可以金融方面對客戶形成更大、形勢更廣泛的支持。比如山東臨工非常注重金融工具的使用，以期為客戶提供更為優質的服務，讓他們早日實現致富的夢想。在2013開年之初與沃爾沃金融服務合作協議的簽屬，使得臨工的用戶采購臨工產品時又多了一個選擇。除臨工之外，像三一集團、中國重汽、中聯重科等很多工程機械企業都注重利用金融工具來幫助客戶解決購機和工程建設中的問題。通過企業的熱心幫助和指導，客戶盤活了自己的企業或項目，那么客戶才會有穩定收入來支付企業的營收賬款，甚至客戶會從他信任的企業那里再次購進工程機械產品，由此就可以形成一個企業與客戶之間關系親密的良性循環，這是一個雙贏的局面。

綜上所述，企業控制風險都要嚴格執行評估機制，建立完整的應對風險的策略體系，同時通過轉型升級來不斷增強自己的整理實力，并且主動關懷客戶，只有這樣才不失為是企業應對風險、發展自我的長久之道。