據海關總署數據顯示，2013年1-5月中國機械對東盟出口各類機械產品達31.83億美元，較去年同期增長6.3 %，繼續保持穩定的增長態勢。其中，出口工程機械共17.97萬臺，同比增長22.9%，出口總額為13.50億美元，同比增長9.8%，占中國對東盟出口機械總額的42.4 %。工程機械儼然成為中國對東盟機械出口的第一大商品。

具體到東盟各國，2013年1-5月，中國印尼出口額達2.67億美元，新加坡的出口額為2.46億美元，同比增長12.5%；其次是馬來西亞，同比大幅增長33.6%；位居第四的是泰國，出口額為2.22億美元，同比激增52.7 %；菲律賓居第五，出口額為1.18億美元，增幅為51.3%。期中，中國對泰國、菲律賓和馬來西亞的工程機械出口表現搶眼，三國的出口總額占中國對東盟工程機械出口總額的55.6%。

2013年1-5月中國對東盟各國工程機械出口總額

據了解，隨著東南亞國家繼續加大對基礎設施、農業建設、工業建設、建筑工程和采礦工程等的投入和發展，必將會對工程機械保持較大的需求。此外，中國工程機械產品的物美價廉及地緣優勢，將會繼續促進雙邊的工程機械貿易。近期內，中國對東南亞國家的工程機械出口市場前景良好。據預測，2013年全年，中國工程機械對東盟國家銷量同比上年將出現較大幅度增長。

面對東南亞工程機械市場這樣一塊誘人的蛋糕，國內外工程機械企業都將目光鎖定在這片區域，并加快了在東南亞市場的戰略拓展步伐，在市場被切割之前搶得自己的一席之地。但是面對復雜的國內國際環境，如何讓其利益最大化，這就需要對東盟工程機械市場準確的把握以及采取適當的策略搶得先機。下面由中國路面機械網記者就印度尼西亞、馬來西亞、越南、新加坡、菲律賓等國家工程機械市場進行分析，以探討東南亞整個工程機械市場的特點。

印尼是東南亞經濟總量最大的國家，也是OPEC組織中唯一的東南亞國家。自2002年以來，印尼的建筑行業蓬勃發展，隨著基礎設施建設對工程機械和設備的需求，政府用于公路、鐵路、港口、機場、發電站等項目的投資共計2，300億美元。公寓、購物中心以及寫字樓的建設以363%的速度在增長。在未來的五年中，印尼政府還將投入363，36億美元用于各個領域建設，其中包括機場、鐵路、公路及住宅建設等，印尼基礎建設市場未來將會保持快速發展的良好勢頭。

而中國工程機械產品在印尼的競爭優勢又極其明顯。業務領域廣，承攬和實施項目的能力強，承包方式多樣化，加上中國工程機械產品成本低，替代市場巨大，與目前市場的占有份額較高的美日產品對比，中國產品的價格在印尼基建市場上有著較大優勢。

雖然目前中國出口工程機械產品從技術水平到性價比都比較適合東盟十國市場的需求，但是由于美國卡特、日本小松、日立、住友、神鋼等企業已進入印尼市場幾十年，并都相繼建有工廠，印尼工程機械市場競爭相當激烈。日本、韓國、美國的二手挖掘機占據印尼市場的多數，價格也很低，對中國新機銷售的沖擊很大。

品牌知名度的打造需要真槍實彈。印尼國土遼闊，島嶼眾多，中國工程機械若想長期立足東南亞市場需要強輻射能力，因此網點的建設是非常重要的。一般來說中國工程機械廠商可在發展原有代理商的基礎上，擴大其產品的經營范圍，著重建立營銷和服務網絡。其次要大力發展單一產品的專業經銷商，擴大產品線的寬度，首先從履帶起重機、挖掘機、隨車起重機等產品做好品牌的宣傳工作，加大進入市場的力度。在發展民間貿易的基礎上關注政府之間的合作項目，比如對外援助項目、中國公司的工程項目，擴大貿易范圍。值得一提的是目前印尼的經濟發展水平較為緩慢，處于低速增長的階段，固定資產投資增速緩慢，城市化水平不高。同時由于早已進入印尼國內的國際著名工程機械廠家主要生產挖機、裝載機、壓路機等中小型產品，所以其對此類產品的進口需求比較少。隨著國內重建進程的加快，其對大型工程機械的進口需求會有局部的增加。

近年來雖然馬來西亞的基礎設施比較完善，但經濟發展面臨結構調整、尋求新增長點的發展時期，國家將進一步完善基礎設施建設以吸引外資和私營資金投入項目建設等，工程機械產品在此擁有廣泛的市場。從目前來看，馬來西亞內地大量使用的工程機械產品大都來自美國的卡特彼勒、日本的小松、日立菱等，其打入馬來西亞市場已經30多年，銷售網絡完善，用戶的認可度高，銷量很大。近年來隨著中國工程機械的迅速崛起，馬來西亞的市場逐漸開始向著物美價廉的中國產品傾斜。挖掘機、推土機、壓路機、混凝土機械以及起重機等建筑業常用的工程機械產品是馬來西亞工程機械進口的主要產品。對于目前的馬來西亞大多數用戶來說，價格仍然是決定購買的一個重要影響因素，其次，售后服務等也越來越影響到客戶的購買意向。而中國進入馬來西亞工程機械市場較晚，面對強敵，又該如何選擇呢？

首先進入一個新的市場，品牌推廣很重要，中國工程機械企業要做的就是把自己的牌子植入進去。當然我們可以借鑒日本企業當初在印尼的推廣經驗，即與當地人合作，考慮設立專門的展示點，從租賃開始，獲得用戶的信任后，再賣產品。面對如今這個市場態勢，中國工程機械廠商需要不遺余力的宣傳推廣自己的工程機械產品。

一個完整完美的品牌推廣當然需要當地用戶好的口碑，而口碑的建立則需要長時間的積累。對馬來西亞大多數的用戶來說，價格仍然是決定購買的一個重要影響因素。但也有一些大型企業對售后服務的質量和產品質量保證書的可靠性更為重視。這些“成熟”的客戶愿意為效率更高的產品支付更多的價錢。所以完善的售后服務網絡顯得尤為重要。中國廠商可考慮從投資建立裝配線開始（配件進口），或從設立維修點開始，逐步建立售后服務網絡。

此外，所有市場都是相同而又是不同的。相同之處，所有市場歸根到底不過買和賣的關系，而不同之處就是產品的差異性。我們都知道東南亞氣候潮濕炎熱，所以中國廠商在設計工程機械產品時應該根據當地的氣候環境改進設備，如提高防潮性能，加大動力等，從而要提高產品的適應性。

據了解，未來10年越南市場將有1600億美元的項目可待開發，包括5000公里的高速公路，300~400公里的鐵路和許多港口。另外，還有海港系統建設(預計投資50億美元)、龍城機場建設(120億美元)、首都建設規劃(600億美元)及18條高速公路建設(480億美元)等。但是越南本土的工業還處于起步階段，不能滿足社會發展的需求，加上越南當地的工程機械公司鑒于該國消費者對本土機械認購信心不足，資金短缺等問題突出。這對于中國工程機械企業則意味著巨大的機遇。

總體來說，中國工程機械性價比競爭優勢顯然要高于日本和韓國產品，在當前越南外匯資金緊張、購買力及對高端大型設備需求有限的情況下，中國工程機械以質優價廉的中低端產品切入越南市場更為合適，如輪式裝載機、混凝土攪伴運輸車、汽車起重機和塔式起重機，都是我國具有比較優勢的整機產品，我們可采取進口越南資源性物資來轉手貿易，采取租賃形式進入市場等貿易形式，對資金來源基本有保障的越南國家重點建設工程項目，以直接出口為主等等方式。

此外我們要有長期占領市場的準備，積極做好品牌宣傳，不要認為越南還很貧窮落后、對產品的質量要求不高，抱著推銷積壓產品和陳舊設備的目的去開發市場，造成產品銷售不對路。中國企業應該認真調研市場，掌握越南的營銷特點，花點錢用于市場咨詢是很必要的；要在擴大出口的同時，重視售后服務；及時掌握越南的政策情況，關注市場供求變化；可以到越南投資設廠，以機械設備和原料半成品與越方合作，這是越南政府鼓勵的方式，也有利于中國產品對市場的占領。

越南投資政策非常優惠，加上當地土地和勞動力成本低，通過投資設廠，投資商不僅可以盈利，還可以帶動設備、零配件、半成品和技術工人的對越輸出。此外在越南，代理商發展速度主要取決于公司代理的產品，物美價廉的產品在越南銷售較多，另外就是有產品的屬性來決定市場屬性，產品屬性要考慮越南的地理環境和自然環境。也就是說工程機械設計要因地適宜，要真正進入越南當地的工作環境之中，對當地人對機械的操作水平等做一些調查，知己知彼，從而開發出適合越南本地的產品，比如說，越南當地雨水較多，氣候比較炎熱，那機械產品的防腐性、散熱性就要更強大一些。

新加坡是中國重要的貿易伙伴，雙邊貿易占中國與東南亞貿易額的四分之一。新加坡也是中國第二大對外工程承包市場和第一大勞務輸出市場，可以把大量產品信息帶往全球。據了解，新加坡未來二、三十年還將大興土木工程建設。憑借著我國工程機械公司在這些領域內明顯的競爭優勢，相信工程機械出口新加坡，進而通過新加坡不斷將信息傳遞到國外將是順理成章之事。

近年來，菲律賓的工程機械市場不斷增長，價格競爭異常激烈。相比之下，中國工程機械產品的物美價廉以及快捷的交付方式廣受菲律賓客戶的青睞。菲律賓目前在建和將來規劃的基礎建設項目眾多;菲律賓的礦產也非常豐富，鎳礦儲量更是占世界的70%;并且華人的商業力量對菲律賓的滲透很深，礦業、房地產、航空業、基建行業都有華人控制命脈。菲律賓貿工部官員在今年年初曾經表示，菲律賓將調整出口方向，把出口重點從美歐轉向中國和其他已簽署自由貿易區協議的經濟體。這為中國工程機械出口菲律賓創造了得天獨厚的優勢。

菲律賓貿工部官員在今年年初曾經表示，菲律賓將調整出口方向，把出口重點從美歐轉向中國和其他已簽署自由貿易區協議的經濟體。這為中國工程機械出口菲律賓創造了得天獨厚的優勢。

緬甸、泰國、老撾、柬埔寨等幾個國家，經濟水平尚低，并且都屬于農業大國，對小型工程機械的需求還是很大的。除此之外，緬甸擁有著豐富的礦產資源，對工程機械有著較好的潛在市場。老撾水力資源豐富，中小型水電站的建設對工程機械的需求也很大。中國工程機械企業可以針對不同情況對癥下藥。

東南亞基礎建設、農業建設、建筑工程和采礦工程等對工程機械的需求量不斷增長，無論是設備租賃還是買賣，不可否認東南亞都是個潛力巨大的市場。要想攻占這個市場，中國的工程機械企業除了充分利用得天獨厚的地理優勢、價格優勢之外，也要不斷創新，努力將服務與品質同行，同時應該密切注意東南亞各國的后市場發展，這樣才能做到源遠流長!

東南亞“掘金之地”充滿機遇的市場需要中國企業去加緊開拓，既是為企業可持續發展尋找新動力，也是為提升“中國制造”在全球市場上的競爭力奠定堅實基礎。同時東南亞工程機械市場正處于一個蓬勃發展的臨界點。而如何利用好這個臨界點，有待國內工程機械企業深思。