汽車駛離繁忙的杜特拉高速路沒多久，三一重工醒目的標(biāo)識已赫然出現(xiàn)在眼前。近年來，中國工程機(jī)械企業(yè)開始進(jìn)入巴西發(fā)展，業(yè)績斐然。三一重工貼近巴西市場，注重售后服務(wù)，適應(yīng)不同文化，在“本土化”建設(shè)方面積累了諸多經(jīng)驗。

貼近巴西市場

走進(jìn)三一巴西有限公司位于圣若澤多斯坎波斯市郊的廠房，藍(lán)天白云下，黃色車身、紅色吊臂的起重機(jī)十分吸引眼球。公司董事長袁金華解釋道：“三一本來是以黃色作為標(biāo)志顏色的，但是進(jìn)入巴西市場后，有巴西客戶提出將吊臂改為紅色，更符合巴西人的審美觀。公司進(jìn)行了嘗試，結(jié)果發(fā)現(xiàn)黃紅兩色的工程機(jī)械車，確實讓人眼前一亮。”

尊重客戶需求而改變吊臂顏色，只是三一巴西貼近當(dāng)?shù)厥袌龅囊粋€例子。自從2007年進(jìn)入巴西市場發(fā)展以來，三一公司圍繞“貼近市場”做足了功課，甚至在巴西建立了工程機(jī)械研發(fā)生產(chǎn)基地。

巴西林業(yè)發(fā)達(dá)，林業(yè)工程車有相當(dāng)大的需求，三一重工因此向巴西市場引入了森林挖掘機(jī)。這種挖掘機(jī)在密林中暢通無阻，它鋒利的切割臂可以瞬間將砍伐下來的樹木切成等長的數(shù)段，以方便運出。產(chǎn)品一在巴西上市，就收到了眾多訂單。

去年11月，三一首臺BL70C挖掘裝載機(jī)在昆山產(chǎn)業(yè)園成功下線。這種俗稱“兩頭忙”的工程機(jī)械車將挖掘機(jī)及裝載機(jī)的功能集于一身，相當(dāng)于一臺7噸的挖掘機(jī)和一臺2噸的裝載機(jī)。它的成功下線，就是三一巴西的市場調(diào)研功底與三一重工總部設(shè)計力量的完美結(jié)合。

袁金華介紹說，“兩頭忙”在中國的用途不廣，但是對于巴西市場來說，卻是一種十分實用的土石方施工機(jī)械，廣泛應(yīng)用于市政建設(shè)的各個領(lǐng)域，巴西政府近年來加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，“兩頭忙”的市場增長空間極大。很快，“兩頭忙”將會大量在三一巴西的廠房里組裝，陸續(xù)發(fā)送到世界杯和奧運會場館的建設(shè)工地上。

注重售后服務(wù)

在三一巴西的庫房中，一個醒目的紅色集裝箱引起了記者注意。袁金華介紹說，這是三一巴西的流動零部件供應(yīng)站，將由貨車運載抵達(dá)重要的施工工地上，目的是加快工程機(jī)械配件更換，避免工地因為缺乏零配件發(fā)生停工事件。

三一重工進(jìn)入巴西后，始終將售后服務(wù)擺在重要位置。袁金華深有感觸地回憶道，當(dāng)年三一重工確定巴西戰(zhàn)略之后，在巴西進(jìn)行了深入的市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)制約中國工程機(jī)械企業(yè)在巴西發(fā)展的一個重要瓶頸就是售后問題。工程設(shè)備在使用過程中難免會發(fā)生零部件損耗問題。但是，小小一個零件，卻因為運輸、清關(guān)等問題，需要兩三個月才能送抵客戶手中。工程機(jī)械個個都是大家伙，耗資巨大，如果因為零部件更換問題而無法使用，難免會使巴西客戶對中國產(chǎn)品敬而遠(yuǎn)之。

袁金華說，三一公司在進(jìn)入巴西發(fā)展之初，就十分重視零部件的儲備，出資上千萬美元在經(jīng)銷商處成立配件中心，以更好地對作業(yè)機(jī)械進(jìn)行維護(hù)維修，保證機(jī)械的正常運營。

完善的售后服務(wù)，為三一巴西贏得了廣闊的市場空間。袁金華透露，三一系列產(chǎn)品近年來成交額穩(wěn)步增長，預(yù)計今年將達(dá)到15億元人民幣（1美元約合6.1元人民幣）。作為2014年世界杯決賽場地和2016年奧運會主會場的馬拉卡納體育場，其改建工程使用的設(shè)備就包括三一重工產(chǎn)品。此外，里約奧運體育中心、里約奧運村、淡水河谷公司鐵礦、圣保羅機(jī)場和圣保羅環(huán)城公路等大型工程都在使用三一起重機(jī)、挖掘機(jī)和壓路機(jī)。

適應(yīng)文化差異

作為一個在中國土生土長的企業(yè)家，袁金華為三一重工主持巴西事業(yè)發(fā)展這幾年來，強(qiáng)烈地體會到兩國企業(yè)文化的巨大差異，“在國內(nèi)企業(yè)里，下級對上級更多是服從。而在巴西這邊，上級要更加尊重下級，讓下級在他的職責(zé)范圍內(nèi)工作，放手讓他去做”。

為了更好地理解這種差異，袁金華找了許多有關(guān)文化差異的書來研讀，并且開始以一種欣賞的眼光看待巴西員工的表現(xiàn)。“比如說，我們有一個在法國深造過的財務(wù)人員，我要求她測算一下企業(yè)可以在哪些方面節(jié)省開支，本以為她也就是提供一些簡單的想法，沒想到她提交了一份十分詳盡的報告，數(shù)據(jù)確切，有很強(qiáng)的參考價值，”他說。

短短幾年，三一巴西企業(yè)文化大變，從一個中方員工占比偏多的外國公司，逐步成為一個本地化色彩濃厚的國際企業(yè)。目前，巴西本土員工數(shù)已經(jīng)占到三一巴西員工總數(shù)的70%左右。公司高層五個副總經(jīng)理中，就有三個是巴西本地人。

袁金華最后總結(jié)道，企業(yè)本土化戰(zhàn)略的實施，不是一蹴而就的事情，而是逐漸了解市場、進(jìn)入市場并最終融入市場的一個過程，三一重工進(jìn)入巴西的目標(biāo)，就是要注重長期品牌發(fā)展，最終實現(xiàn)本地化。