所謂置換，是指用舊的工程機械設備換購新的設備，包含兩種情況。一種是指用舊設備置換同品牌的新設備，另外一種用舊的工程機械設備指換購不同品牌的新設備，既“以舊換新”政策。

    緣何瘋狂

    2011年，中國工程機械行業爆發式增長的黃金十年進入尾聲，市場需求不斷下滑，在這樣的背景下，“以舊換新”的銷售模式迅速蔓延。這一政策如同燎原之火，很快燒遍了全國各地，甚至可以說達到瘋狂的程度。

    為何會出現這種瘋狂的狀態呢?主要有以下幾點：

    1.新機銷售的新增長點

    工程機械市場需求疲軟的狀況下，廠家給出“以舊換新”政策，用戶將舊設備轉讓給代理商，并以其舊機折價作為貨款，購置代理商的新設備。這一政策解決了用戶處理舊設備的后顧之憂，并在原有價值上有一定的補貼，堅定了用戶更換二手設備的決心。使得新機的銷量在市場疲軟狀況下有了大幅提升，成為新機銷售的新增長點。

    二手工程機械置換給用戶帶來“福音”，解決了處理舊設備的后顧之憂，還可以拿到補貼，這樣購買新機的成本大幅下降，有的用戶還專門低價收購瀕臨報廢的二手設備用于“以舊換新”，這樣一臺舊設備在多家品牌競爭下價值“飆升”。

    二手工程機械置換給用戶帶來“福音”，解決了處理舊設備的后顧之憂，還可以拿到補貼，這樣購買新機的成本大幅下降，有的用戶還專門低價收購瀕臨報廢的二手設備用于“以舊換新”，這樣一臺舊設備在多家品牌競爭下價值“飆升”。

    2.品牌占有率提高的“捷徑”

    在“以舊換新”業務執行過程中，有些代理商和廠家驚喜的發現，只要自己的補貼比其他品牌的高，一部分客戶會選擇自己的產品。以“以舊換新”最為火爆的裝載機為例，一臺核價為四萬元的某品牌舊設備，在幾家不同品牌競爭下，甚至可以以五萬乃至六萬元的“抵價”成交，成交價格已經遠遠高于設備價值，有些廠家為了快速提高自己品牌的占有率，在這方面砸進了不少資金。

    理性回歸

    二手工程機械置換使品牌占有率帶來變化、新機銷售出現新的局面同時，也給廠家和代理商帶來了煩惱。“以舊換新”置換來的二手設備并不暢銷，成為代理商手中燙手的山芋，一方面“以舊換新”政策下銷售的新機越多，置換回來的二手設備越多，投入過多的資金使收購這些二手設備的成本大幅上漲。另一方面，即便這些置換回來的二手設備有發票與合格證，但其設備質量往往較差，在用戶手中，工程機械車輛多是超負荷運轉，平時車主保養意識不夠，設備損壞情況嚴重，置換回來的二手車大部分已經失去再次利用的價值。大量較差的二手設備讓代理商苦不堪言，曾有代理商表示很后悔實施這一政策，現在看來像是飲鴆止渴。這是二手工程機械置換回歸理性的一個重要原因，越來越多的廠家和代理商紛紛減少補貼額度，減少置換的業務量。隨著部分代理商二手工程機械買賣業務的成功展開，使得越來越多的代理商認識到這一業務可以賺到錢，紛紛加入到這一業務中，也是二手機械置換趨于理性的另一原因。