“你看到那張照片了，是吧?”電話那頭，三一集團董事、三一巴西有限公司董事長袁金華言語間掩飾不住自豪，他常年待在巴西工作。

那張新聞照片的主角是中國國家主席習近平、巴西女總統羅塞夫以及三一集團董事長梁穩根等。在中巴兩位最高領導人的見證下，笑容滿面的梁穩根簽署了一項在巴西圣保羅Jacarei市投資建設新工廠的備忘錄 。根據這一備忘錄，三一集團在巴西的投資總額將會達到3億美元。

袁金華告訴記者，巴西是三一國際化的第一步。在有制造基地的三一海外業務板塊中，三一巴西分公司是第一個盈利的，三一巴西也是唯一一個由集團董事(袁金華)親自在一線“督戰”的海外分公司。

待在巴西的4年間，袁金華對這個國家的了解越來越深入，“巴西和中國在政治上有默契，在經濟上互補性很強，經濟發展的潛力巨大。”三一巴西分公司亦獲益頗豐。

同時，袁金華也發現，足球王國巴西，無論是政治制度、經濟發展、人文風情，都與中國完全不同，“我們現在還在不斷摸索、學習”。而三一在巴西市場的發展，也并非完全順風順水。
 
首腦的見證

7月17日，巴西的首都巴西利亞是個陽光燦爛的好日子。一天前，習近平來到這里開始為期三天的國事訪問。就在這個時候，三一集團董事長梁穩根也專程飛到了巴西利亞。

當天，在巴西總統府內，藍色領帶、白襯衫，外著深色西服的習近平，與穿著紅色套裝的巴西女總統羅塞夫，坐在桌子同一側，滿面笑容、興致勃勃地見證了一場簽約儀式。簽約儀式的一方是梁穩根，另一方則是負責吸引企業投資的圣保羅政府機構———圣保羅投資局。

簽約現場的黃色墻壁上，分別用葡萄牙文和中文寫著“歡迎習近平對巴西進行國事訪問”。作為東道主的羅塞夫，也在發言中特別提到，巴方支持三一重工在巴西的投資項目，并稱這一項目是兩國工業合作的典范。

其實，早在這場簽約儀式之前，三一方面和圣保羅州已經進行了數輪的談判，敲定了相關細節。

根據這份協議，三一預計將繼續投資1億美元用于工廠建設，生產工程機械產品。加上已經在圣保羅州下屬的Jacarei地區實現的投資，三一在巴西的投資總額將達到3億美元。

在位于巴西圣保羅州的Jacarei市，三一已經購買了一塊面積達56萬平方米的土地。按照計劃，三一將在這塊土地上，新建新工廠，第一期工廠的面積高達5萬平方米，預計到2016年初可以投產使用，到 2020年建筑面積將達到25萬平方米，相當于35個國際標準的足球場。

其實，早在2007年，三一就進入了巴西市場，那一年，三一巴西分公司在圣保羅州注冊成立，這個分公司最初是以工程機械進出口銷售為主營業務。

在巴西拿到2014年世界杯和2016年奧運會主辦權之后，三一高層就決定,要在巴西建立三一海外最大的研發和制造基地。

2010年2月，三一集團總裁向文波與副州長阿爾貝托·高德曼經簽署了一份備忘錄，計劃投入2億美元在巴西建廠。這是三一投資巴西第二階段的開始。與頭幾年只有貿易業務不同，到了這一階段，三一開始在巴西本地組裝產品。

2010年，三一在巴西的銷售額為2億元人民幣，但通過建設組裝生產線，加大市場投入，2011年，銷售額提升到了7.1億元，2012年則為10.5億元。袁金華預計，等到2016年初新的工廠投產之后，三一巴西大型工程機械產品的年生產能力，可能將達到3000臺左右，銷售額將會提升到20億元。

而其中的拳頭產品則是起重機和挖掘機。尤為值得一提的是起重機產品，從2011年下半年開始，三一的產品市場占有率攀升至市場第一，至今已連續保持了三年;2013年三一起重機在巴西起重機市場的占有率達到37%。

談起這些數據，袁金華相當自豪。與中國不同，作為資源型國家的巴西，巴西本國的制造業相對弱勢，因此，整個工程機械行業，都是外資品牌的天下。從1955年開始，美國、日本、德國的工程機械企業都陸續開始在此投資建廠，而剛來巴西7年的三一絕對是個后來者。

但是,“與美國德國的企業相比，我們的產品性價比高得多。比如說起重機吧，在整個中端市場，我們的產品特別受歡迎。”袁金華說，而高端起重機的市場容量有限。
緊跟三一之后，工程機械領域的其他中國同行也開始進入了巴西。今年6月，徐工集團首個海外全資生產基地——徐工巴西制造基地竣工投產。

“起重機市場，簡直就是中國品牌的天下。”三一巴西分公司一位員工告訴記者。

目前在巴西銷售的起重機產品，85%是由中國品牌提供。中國已經成為巴西最大的工程機械進口國，約占其進口總份額的24%。
 
慢增速，大潛力

見證了三一簽約儀式之后的第二天，習近平又接見了在巴西投資的中國企業負責人，并且和企業家們合影留念。

身在巴西四五年，從圣保羅的大街小巷里穿行過，管理著數百名三一的巴西員工們，更是和巴西的政界和商界人士打過一次次交道，袁金華對巴西的了解可能僅次于中國。

巴西的國土總面積居世界第五位，總人口2.01億，是西半球最大的發展中國家，也是世界第七大經濟體，與中國同為金磚五國。巴西有著豐富礦產資源和自然環境。

但是，與中國相比，巴西的發展速度相對落后，2013年的GDP增速僅有2.3%。而2012年的GDP增速甚至只有0.9%。袁金華感嘆，“剛開始到巴西很不習慣，中國高速發展，而巴西同為發展中國家，怎么這么慢啊。”

阻礙巴西經濟發展的關鍵因素之一就是基礎設施建設不到位。整個巴西甚至沒有建成全國性的鐵路網絡，幾乎沒有一條總長超過500公里的客運鐵路，大部分鐵路都是零散的短途城際鐵路。成本低廉的鐵路運輸，只占全國貨運噸公里總量的20.7%。一份2008年的調研顯示，承擔巴西運力60%以上的是公路網，而目前路面不好或極壞的公路占了80%左右。由于基礎設施落后，巴西的平均運輸成本是美國的5倍左右，極大制約了經濟的發展。

三一巴西公司的財務總監是巴西人，他上學時的課本中就寫到巴西要建鐵路，但是幾十年過去了，巴西還是沒能建成一條像樣的鐵路，這名財務總監說，他很羨慕中國能夠“集中力量干大事”。

目前巴西投資占GDP的比重僅占18%，遠遠低于中國接近50%的投資比例。原因在于，巴西和中國國情差異巨大，巴西經濟社會制度接近西方國家，政府手中也并沒有足夠的資金用于基礎建設。

但巴西政府已經意識到這一點。在巴西總統選舉中，任何一方都將加大基建投資作為拉攏選民的重要砝碼。現任巴西政府從2013年開始，計劃到2016年共投資3.8萬億雷亞爾(約合1.9萬億美元)，建設和修整電力設備、通訊、公路、鐵路、機場、港口等等。
根據世界銀行的預測，要保持經濟持續增長，巴西必須將基礎設施建設占GDP的比例從現在的每年2.4%增加到5%至7%。這就意味著每年新增基礎設施投資將達到200億至360億美元。

袁金華認為，這正是三一的機會所在，他相信，隨著巴西基礎設施建設投入的持續增加，工程機械產業將取得巨大的增長。

體育賽事也成為基礎設施建設的推動力。7月結束的巴西世界杯，共有12個球場，分布在不同的城市，而超過一半的場館由三一參與建設與翻修。在這之后，三一的知名度再度提升，到了7月份，產品的銷售額上升了40%以上。

習近平訪問拉美期間，中國、巴西、秘魯三國首腦人會晤并達成一致，討論建設一條連接大西洋和太平洋的兩洋鐵路。巴西經濟發展水平與中國接近，更容易接受中國的產品。 “巴西本國的工程機械制造業不發達，又有強大的需求，而我們的產品比歐美國家性價比高得多，有競爭力。”袁金華說。三一收購了德國企業大象之后，技術實力和產品工藝也提高了。

根據巴西國內著名的工程機械行業機構Sobratema的統計和分析，目前巴西工程機械市場各類產品銷售額在全球占比為3.5%，在拉美地區占比則高達40%，未來這一比重還將持續增加。
 
本地化的生存之道

從2010年至今，三一在巴西的本地化程度不斷深入，“必須成為本地企業，”袁金華說：“才能更有競爭力”。

為了促進就業和加快經濟發展，巴西出臺了扶持本地化企業的政策。所謂的本地化，有嚴格的標準。以工程機械產品為例，本地化產品指的是成品中，60%以上的價值和重量都由本地采購、本地生產。

給本地化產品的優惠政策體現在各種金融服務之中。巴西是個信用社會，金融業非常發達，“哪怕買雙鞋，也可以分期付款。”袁金華說，價格高昂的工程機械產品尤其如此。而如果企業或者個人購買符合本地化標準的產品，那么他們就能享受低至5%的分期付款年利息。否則，他們付給普通商業銀行的利息成本可能高達15%-20%。

現在，三一巴西的工廠是組裝工廠，產品的零部件很多來自中國，沒有達到60%的本地化要求，“我們的產品本來很有價格優勢，但是由于不符合這個政策，優勢就降低了。”袁金華有點遺憾。

但是，到底要不要本地化，還要考量其他因素，比如人力成本。目前，巴西的執政黨是工人黨，該黨的最大支持群體是巴西的工人們，工人黨出臺了很多勞動法案，保護工人的權利。

在巴西的工廠里，工人們的工資只能提高不能降低，而且每年的漲幅要高于通貨膨脹，最近幾年，三一巴西分公司的員工們薪水的年漲幅都接近10%。整體測算下來，在三一巴西公司的生產車間，普通一線工人平均工資相當于人民幣12000到13000元左右，而在中國的工廠里，工人的工資大概為3000元左右。而且，巴西工人們的假期很多，每年休假多達一百多天，還有一個月的法定假期，“干11個月活，要拿13個半月的工資。”如果把很多零部件的生產本地化，意味著三一付出的人力成本大大增加。

但是，本土化生產，其成本究竟是否比從中國直接進口更便宜，還需要精確計算。
此外，與中國不同的是，巴西的現行稅制復雜，稅率繁雜并且經常變動，而且各個州的稅收政策也不一樣，“要多聘用財務人員，一旦弄錯了，懲罰措施非常嚴厲。”三一巴西分公司員工告訴記者。

比如，一臺起重機從圣保羅運送到其他城市參展，如果其他參展的企業想購買，三一也不能就地交付產品，“因為這個產品是展示機，所以不能用于銷售。”必須把產品運回圣保羅，然后按照銷售產品的流程繳稅，再運送到目的地。

“不太理解這樣的政策，人為增加了運輸、人力和時間成本。”袁金華說，“但是我們既然進入了巴西，就要遵守這樣的法律”。

本地化還表現在軟性的企業文化層面。比如，巴西人家庭觀念非常重，不愛加班。
在中國的企業里，上下級大多是管理與被管理的關系，但是巴西并非如此。曾經有個來自中國某企業的管理人員，因為飯菜口味問題，批評了食堂工人兩句，但是立刻被后者告上法庭，最后只好賠錢了事。

“巴西工人們喜歡聽好話，必須經常鼓勵他們。”中國企業通行的那一套獎懲措施在巴西無法落實——因為對員工罰款屬于違法。而且，必須給他們安排合理的工作量，“不能隨意增加工作量，或者更改工作內容，否則他們就抗議。”三一巴西分公司員工告訴記者。

如今，三一正努力變成更加本地化的企業。現在，在三一巴西分公司，巴西當地工人的占比超過了75%。“肯定是我們適應他們，因為他們人比較多嘛!”上述三一巴西分公司員工說，“否則就成不了事。”

不過，最近幾年，雙方越來越互相理解了。在三一巴西的當地員工中，大概有30%的人員曾經來過中國，有的陪同客戶，有的是到集團開會等。當他們來到中國之后，也開始逐漸理解并接受三一的企業文化，比如“嫉慢如仇”“創建一流企業”等。現在只要付給足夠有吸引力的加班工資，合理安排調休，一線的工人們也愿意接受少量的加班，但是“如果加班太多是不行的，就必須再招點新工人了。”

袁金華并不愿意多談困難，他更愿意展望前景。按照梁穩根簽訂的備忘錄，未來三一將把部分需求量較大產品放在巴西本土生產，包括起重機、挖掘機和港口設備。2016年，巴西市場需要的、各個型號的挖掘機都將實現本地化生產——這些產品將滿足巴西政府規定的本地化標準。

“那時候，我們將真正成為一家本地化的企業。”袁金華說。三一希望在巴西積累國際化的經驗，使三一巴西成為輻射整個南美洲乃至北美和非洲的基地。