對于工程機(jī)械設(shè)備而言，發(fā)動機(jī)的重要性毋庸置疑，這顆“心臟”的運(yùn)行狀態(tài)直接決定了設(shè)備的動力性能和尾氣排放。
　　長久以來由于技術(shù)實(shí)力上的欠缺，國內(nèi)工程機(jī)械整機(jī)廠家絕大多數(shù)采用“外來心”，康明斯、五十鈴、珀金斯、久保田、洋馬、科勒等發(fā)動機(jī)“洋品牌”占據(jù)了國內(nèi)絕大多數(shù)的市場份額。那么這些在國際市場上聲名顯赫的洋品牌是如何開拓中國市場的呢？期間是否遭遇過“水土不服”？未來又將采取什么樣的經(jīng)營策略呢？讓我們一起走近這些發(fā)動機(jī)洋品牌，看他們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)“中國夢”?
久保田：穩(wěn)扎穩(wěn)打 務(wù)實(shí)求真
　　2008年4月份，久保田發(fā)動機(jī)(上海)有限公司正式成立，負(fù)責(zé)日本KUBOTA久保田純正發(fā)動機(jī)零部件、久保田液壓泵零部件、久保田電器零部件、久保田底盤件、久保田易損保養(yǎng)件在中國市場的專業(yè)銷售、維修、技術(shù)支持服務(wù)。雖然只抓住了中國工程機(jī)械“黃金十年”的“尾巴”，隨后便迎來了中國工程機(jī)械市場近似“寒冬”的轉(zhuǎn)型發(fā)展期，但公司卻穩(wěn)扎穩(wěn)打，實(shí)現(xiàn)著每年10%左右的穩(wěn)定增長，久保田發(fā)動機(jī)(上海)有限公司營業(yè)二部部長谷村良太先生將這一穩(wěn)健發(fā)展歸功于久保田近百年的發(fā)動機(jī)歷史。
　　“我們擁有世界各地的客戶，形成了世界先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)、制造技術(shù)及豐富的應(yīng)用技術(shù)，我們也見證了工程機(jī)械市場的每一個周期性調(diào)整，這些都有利于我們更快地了解和融入中國市場。”
　　古村將中國市場上的發(fā)動機(jī)應(yīng)用分為三種：工程機(jī)械、發(fā)電機(jī)組、叉車。相對于歐美等機(jī)械化程度相對發(fā)達(dá)的市場來說，中國發(fā)動機(jī)市場的國際性關(guān)聯(lián)比較低，機(jī)械化也還沒完全發(fā)展起來，這也是久保田看好中國市場發(fā)展?jié)摿Φ闹匾蛩亍！爱?dāng)機(jī)械化程度達(dá)到一定水平之后，就會為發(fā)動機(jī)市場帶來新的需求。”
　　目前，久保田發(fā)動機(jī)對國內(nèi)大品牌挖掘機(jī)產(chǎn)品基本上都有配套，同時，也在中國設(shè)立了100多家代理商，經(jīng)營著100多個技術(shù)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并且會不定期的對代理商進(jìn)行培訓(xùn)，以便不斷滿足客戶需求。
　　2014年，久保田上海公司的銷售目標(biāo)為2萬臺左右，“雖然大環(huán)境表現(xiàn)不是很好，但久保田還是對中國市場的發(fā)展?jié)摿挠韬裢覀儓远ǖ亍⒁蝗缂韧刂匾曋袊袌龅陌l(fā)展。”對于這一點(diǎn)，2014年4月份正式投產(chǎn)的久保田發(fā)動機(jī)（無錫）有限公司是最好的證明。
　　談及未來，谷村先生表示，今年5月《非道路移動機(jī)械用柴油機(jī)排氣污染物排放限值及測量方法排放標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布，規(guī)定自2014年10月1日起，凡進(jìn)行排氣污染物排放型式核準(zhǔn)的非道路移動機(jī)械用柴油機(jī)都必須符合該標(biāo)準(zhǔn)第Ⅲ階段要求。久保田發(fā)動機(jī)會根據(jù)市場需求不斷調(diào)整銷售產(chǎn)品。“未來，穩(wěn)定增長依然是我們的主旋律，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長，秘訣只有一個，就是一步一個腳印，腳踏實(shí)地的完成每一個設(shè)定的目標(biāo)，用心做好每一件事，最終必會收獲成功的果實(shí)。”
珀金斯：將在中國進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)更高水平的本地化量產(chǎn)
　　早在上世紀(jì)七十年代初，Perkins已經(jīng)開始為中國客戶提供服務(wù)了。2007年，Perkins為了開拓中國市場，宣布正式落戶無錫，決定興建Perkins無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園。2008年11月，Perkins在無錫獨(dú)資興建的發(fā)動機(jī)工業(yè)園正式投產(chǎn)，Perkins 400系列發(fā)動機(jī)自此有了中國制造。如今，Perkins無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園已先后建成三條生產(chǎn)線，分別專注制造400系列緊湊型發(fā)動機(jī)及1100系列中型發(fā)動機(jī)的4缸和6缸型號
　　9月15日，在名為“2014上海寶馬展Perkins參展活動前瞻”的簡報會上，Perkins發(fā)動機(jī)有限公司副總裁葛賽民（Simon Gray）以“環(huán)球動力翹楚 心系合作伙伴”為主題，詳細(xì)闡述了Perkins 2010-2015年的發(fā)展愿景。
　　從2008年建廠無錫開始，Perkins不斷夯實(shí)在整個中國市場的地位，也充分認(rèn)識到只有與業(yè)界的優(yōu)秀者一起，才能創(chuàng)造雙贏。如今，全面投產(chǎn)的Perkins無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園，可滿足客戶對發(fā)動機(jī)生產(chǎn)時間和質(zhì)量的全面期望，并且未來，Perkins希望，85%的材料和部件采購能夠完全來自亞洲供應(yīng)鏈。“2006年，我們從總部將400系列產(chǎn)品的量產(chǎn)工作帶到無錫，過去十年，按照慣例，無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園不斷實(shí)現(xiàn)著新產(chǎn)品量產(chǎn)。未來，我們還會有更多新產(chǎn)品在無錫量產(chǎn)。”如今的Perkins無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園不但實(shí)現(xiàn)了滿足中國本地市場的需求，更支持中國主機(jī)廠出口到其他國家。全球同步化的過程，對無錫，對全球其他市場，是雙贏的結(jié)局。
　　“關(guān)注中國市場、關(guān)注中國、關(guān)注中國的制造行業(yè)、關(guān)注中國的客戶，更重要的是關(guān)注中國分銷體系中心的建設(shè)。”負(fù)責(zé)Perkins 1100系列產(chǎn)品市場營銷工作的伍祖煉用五個關(guān)注表明Perkins對中國市場的重視程度。“我們不斷構(gòu)建Perkins的平臺，向客戶遞交出卓越的價值，向主機(jī)廠遞交出卓越的價值，并且能夠幫助終端用戶以及分銷體系的合作伙伴，共同實(shí)現(xiàn)我們的卓越價值。”多年來，Perkins發(fā)動機(jī)在實(shí)現(xiàn)自我的卓越價值中，也幫助主機(jī)廠通過安裝Perkins發(fā)動機(jī)，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的更好銷售。
　　葛賽民明確表示，Perkins無錫發(fā)動機(jī)工業(yè)園與全球各地的機(jī)械設(shè)備商建立了緊密的合作，目前總產(chǎn)能16.5萬臺，而Perkins也將繼續(xù)在無錫追加投資，這也充分表現(xiàn)了Perkins對中國市場的信心。“未來，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)更高水平的本地化量產(chǎn)是無錫發(fā)動機(jī)產(chǎn)業(yè)園的發(fā)展目標(biāo)，我們希望能夠在無錫量產(chǎn)所有型號的Perkins發(fā)動機(jī)產(chǎn)品。”
洋馬：扎根中國 擴(kuò)展優(yōu)勢
　　日本洋馬株式會社，成立于1912年，1933年研制了世界上第一臺商用小型柴油發(fā)動機(jī)，并實(shí)現(xiàn)了此類發(fā)動機(jī)的商品化，此后不斷致力于開發(fā)世界上最先進(jìn)的發(fā)動機(jī)尖端技術(shù)，持有數(shù)量眾多的專利和知識產(chǎn)權(quán)。洋馬發(fā)動機(jī)以其綠色環(huán)保，致力于最先進(jìn)的節(jié)油技術(shù)的開發(fā)而聞名于世。以在世界上最先開發(fā)成功的小型柴油發(fā)動機(jī)的技術(shù)為基礎(chǔ)，目前洋馬生產(chǎn)、銷售產(chǎn)業(yè)用發(fā)動機(jī)、船用發(fā)動機(jī)、農(nóng)業(yè)機(jī)械、建筑機(jī)械、常用應(yīng)急用發(fā)電機(jī)、燃?xì)鉄岜玫犬a(chǎn)品。
　　在中國工程機(jī)械市場，洋馬目前以配套小挖為主，如徐工、山河智能、龍工、柳工、玉柴重工、雷沃重工、臨工沃爾沃、神鋼、日立、竹內(nèi)、現(xiàn)代、斗山等都是洋馬發(fā)動機(jī)的重要客戶，可以說國內(nèi)絕大多數(shù)小挖生產(chǎn)廠家都與我們有合作關(guān)系。”洋馬發(fā)動機(jī)（上海）有限公司小型陸用柴油機(jī)部副部長梁海濤介紹說。
　　以針對5.5-6.5噸挖掘機(jī)的洋馬4TNV94L型發(fā)動機(jī)為例，洋馬在這一領(lǐng)域的認(rèn)可度非常高，業(yè)內(nèi)可謂家喻戶曉，也擁有很高的市場占有率。另外，洋馬發(fā)動機(jī)的配套范圍其實(shí)是很廣泛的，除了小挖，像叉車、發(fā)電機(jī)、冷藏設(shè)備等洋馬也都有相當(dāng)大的配套量。并與如杭叉、海斯特叉車、伊蒙妮莎、冷王等知名企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。
　　工程機(jī)械行業(yè)近兩年來持續(xù)低迷，作為上游配套商，銷售肯定會受影響。但自從進(jìn)入中國市場以來，洋馬一直在針對本土市場進(jìn)行各種適應(yīng)性改變，因此滿足市場需求的能力在不斷提高，對風(fēng)險的抵抗力也越來越強(qiáng)。
　　目前洋馬在中國市場的主要經(jīng)營領(lǐng)域在小挖，其在小挖領(lǐng)域的產(chǎn)品線在不斷擴(kuò)展，比如近兩年來已經(jīng)從原來的5.5-8噸擴(kuò)展到13噸，推出了針對10噸以上噸位的94HT型號發(fā)動機(jī)，行業(yè)影響力越來越大。
　　值得一提的是，洋馬青島工廠已經(jīng)于去年10月開始批量生產(chǎn)，相比日本工廠，青島工廠生產(chǎn)的發(fā)動機(jī)產(chǎn)品具有顯著的成本及運(yùn)輸優(yōu)勢，按照規(guī)劃，未來在中國境內(nèi)銷售的洋馬發(fā)動機(jī)產(chǎn)品都將在青島工廠生產(chǎn)。
　　此外，除了小挖，洋馬還將繼續(xù)擴(kuò)大其它領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，比如農(nóng)業(yè)機(jī)械、園林機(jī)械、路面機(jī)械、等等。
科勒：“軟硬兼施”的中國化
　　“科勒發(fā)動機(jī)今年的業(yè)績，與去年同期相比增長超過50%。這樣的成績是在我們的意料之中的。”在科勒發(fā)動機(jī)中國區(qū)銷售總監(jiān)李少奇看來，科勒作為進(jìn)入中國市場相對較晚的美國品牌，能取得連年增長的業(yè)績，不僅因為在發(fā)展領(lǐng)域做出了正確的判斷，更離不開“軟硬兼施”的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)。
　　科勒發(fā)動機(jī)的品牌理念是以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向。為了提高客戶滿意度，科勒從研發(fā)、生產(chǎn)、管理、銷售等多個方面入手，用李少奇的話來說，就是“軟硬兼施”。
　　李少奇表示，一個生產(chǎn)企業(yè)的血脈就是產(chǎn)品過硬的品質(zhì)。因為有了血脈，我們才有了生命，同樣，有了過硬的品質(zhì)，企業(yè)才能生存。也正是因為品質(zhì)過硬，科勒發(fā)動機(jī)才吸引了國際知名整機(jī)廠家的注意。
　　此外，對跨國企業(yè)來說，要進(jìn)入中國市場，必須要接受中國本土化的改造。李少奇表示，外企的中國本土化包括管理、產(chǎn)品、生產(chǎn)、供應(yīng)鏈等多個方面。科勒最為重視的就是產(chǎn)品本土化。科勒發(fā)動機(jī)主要面向歐美市場，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)相對西化。而按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的發(fā)動機(jī)，如果配套給中國生產(chǎn)的整機(jī)，就會出現(xiàn)明顯的“水土不服”的現(xiàn)象。“我們發(fā)現(xiàn)，中國市場的個性化需求十分突出，要想打開中國市場，必須要滿足客戶的個性化需求，這是產(chǎn)品本土化的首要條件。”李少奇說。
　　李少奇表示，接下來在開拓中國市場方面，科勒不但要繼續(xù)保持在華東地區(qū)的市場優(yōu)勢，還要向東北、西部市場進(jìn)軍。“傳統(tǒng)北方市場是我們的目標(biāo)，我們也相信，在不久的將來，那里一定會旌旗遍地，勝利必然屬于科勒。”
　  工程機(jī)械發(fā)動機(jī)洋品牌無一例外地都提到了“中國化”，而對于未來的市場前景，他們顯然還有著更進(jìn)一步的預(yù)期，期待著再創(chuàng)新局面，實(shí)現(xiàn)“中國夢”！