在2014年上海寶馬展上，許多企業都推出并展示了自己的最新產品，來自恒天九五的表現格外引人注目。其最新開發的JVR160Z旋挖鉆機、便攜式全液壓巖芯鉆機、利于底層建筑施工的PT3006-2塔式起重機、動力強勁的JV70-7、JV215履帶式液壓挖掘機及水平定向鉆機等新品琳瑯滿目，精彩紛呈。“這都體現了我們公司的最新研發成果，與同行業相比毫不遜色”，恒天九五常務副總經理李湘暉自豪地說。
　　其實，這是恒天九五第二次參加上海寶馬展，在2012年12月的上海寶馬展上，恒天九五攜帶自主研發的靜力壓樁機、水平定向鉆機、液壓挖掘機、多功能電旋挖鉆機等多款新產品亮相，首次出手便卓爾不凡，開館首日便斬獲了2000萬的大單，令業內人士大吃一驚。而本次寶馬展上，恒天九五同樣表現上佳。不僅與多家國外企業達成了合作意向，而且其產品也得到了國內外客商的廣泛贊揚與認可，進一步奠定了其在行業內的領先位置。
　　可見，恒天九五與上海寶馬展頗有緣份。然而，這個2010年才掛牌成立，2011年正式運營的行業“新兵”，何以在不到三年時間內脫穎而出，并成為行業內一匹誰也不能小覷的“黑馬”呢？
　　差異化競爭
　　元末明初風起云涌的農民大起義中，謀士朱升給紅巾軍首領朱元璋獻出了一條妙策：高筑墻、廣積糧、緩稱王。憑著這條錦囊妙計，朱元璋改寫了歷史，成就了千古霸業。
　　時光流逝到公元二O一一年，作為工程機械行業的一名新兵，恒天九五在強手如林、風云突變的工程機械市場中，為了快速發展，也提出了自己的九字方針：上產品，聚人才，建基地。并憑借這一九字方針，躲過了明槍暗箭，在市場環境急劇惡化的不利形勢下，站穩了腳跟，獲得了發展。
　　恒天九五的前身是長天九五，湖南省一家小型工程機械企業。2010年，中國恒天集團鑒于自身發展需要，想拓展工程機械行業，于是收購了這家小型企業，成立了恒天九五重型裝備有限公司。其業務主要涵蓋兩大板塊，一是紡織機械板塊，一是工程機械板塊。工程機械主要有挖掘機、靜力壓樁機、長螺旋鉆機、旋挖鉆機等十多個系列品種，由于有長天九五的技術基礎，近年來得到了較快發展。
　　“上產品”是指進一步豐富和完善產品生產線。在恒天九五成立初期，挖掘機生產線以小挖為主，中挖和大挖鮮少涉及，而近年來，恒天九五的挖掘機生產線已經全面覆蓋中挖和大挖。李湘暉介紹，這是為了覆蓋到更多用戶，“滿足更多用戶的多元化需求”。在本次寶馬展上，恒天九五帶來了兩款挖掘機產品：JV70-7、JV215履帶式液壓挖掘機，都是在自主研發的基礎上，開發的具備國際先進水平的新一代挖掘機。李湘暉表示，盡管今年挖掘機市場銷售出現下滑，但恒天九五的挖掘機銷售仍然保持增長，這是因為恒天九五的挖掘機性價比高，且采取了全新的銷售模式。與大多數企業實行代理銷售不同的是，恒天九五全部實行直銷的模式。李湘暉介紹，直銷的好處有三點：一是可以自上而下實行統一的營銷策略；二是便于穩定營銷隊伍；三是避免過度競爭，控制銷售風險。他指出，代理銷售的模式雖然是市場的主流，但近兩年也出現了很多弊端，比如風險控制不嚴，應收賬款激增；服務團隊不穩定；營銷政策不統一等，“這嚴重影響了企業的發展。”而實行直銷模式雖然短時間內看起來企業的投入會增加一些，發展速度會慢一些，“但正所謂一步一個腳印，可以把市場基礎打牢。”
　　關于挖掘機市場未來的發展形勢，李湘暉認為，小型挖掘機的增長空間已經不大，大型挖掘機仍有較大的發展空間。他的理由是大挖的技術含量高，作業效率高，而能源建設也是今后的一個重點，“向中大挖方向延伸是公司的既定策略”，李湘暉說。
　　旋挖鉆是恒天九五的傳統優勢項目，一位湖南郴州用戶對恒天九五旋挖鉆的評價是穩定性好、使用壽命長、驅動力大，這是因為恒天九五的旋挖鉆機采用自制底盤、單層卷揚、三個馬達、三個減速機，這種強勁的配置能給用戶帶來更高的使用效率。恒天九五重工副總經理、旋挖事業部總經理徐群清介紹，現在的旋挖鉆機一般都是配備兩個馬達而恒天九五偏偏配置了三個，這是因為中國用戶的使用工況很惡劣，經常有超載使用的情況。“使用三個馬達，不僅在正常情況下可以使用，在惡劣工況超載情況下也可以使用。”徐群清表示，這樣可以更大限度地提高用戶的盈利能力。此外，恒天九五旋挖鉆的另一大優勢是產品線非常豐富，從最小的15噸·米到最大的40噸·米，“幾乎涵蓋了整條產品生產線”，徐群清表示，恒天九五是少數幾家能夠完全覆蓋旋挖鉆生產線的企業之一，除了依靠其雄厚的技術基礎，也與其強大的資金投入有關。
　　在本次展會上，恒天九五推出了便攜式全液壓巖芯鉆機。該鉆機采用輕量模塊化設計，復雜地形可通過人畜挑抬，4個小時內可實現快速拆解、安裝，省時省力的同時，更加高效穩定，有效緩解了在某些特定場所大型樁機難以進入的難題。
　　恒天九五還引進韓國技術增設了混凝土泵車生產線和塔吊生產線。“我們主要做的是細分市場，實行差異化的競爭策略。”李湘暉表示，產品線的進一步豐富，給了消費者更多的選擇，也使恒天九五的工程機械板塊更加豐富和完善，為其發展壯大打下了基礎。但恒天九五并不貪多求大，而是實行“鞭打快牛”的策略，“我們并不是每個產品平均用力，而是誰發展得快，誰發展得好，我們就在資源上給予重點扶持。”
　　這種“鞭打快牛”的策略，形成了良好的競爭機制，使資源得到了合理配置，促進了新陳代謝，使一些優勢項目，如塔吊等得到了快速發展。“這些項目的快速發展也帶動了其它項目的發展，如此循環往復也帶動了公司的整體發展。”談及此，李湘暉不無得意地說。
　　人才是一個企業興旺發達的保障。恒天九五實行獨特的人才策略，即把“人才當資本，而不是把人才當成本”來看待。李湘暉解釋道，這種人才策略的好處是將每一個人才都當作公司的戰略進行規劃，合理配置，可以真正發揮每一個人的長處，“真正做到人盡其材，材盡其用。”除了高薪聘請國內外高級人才外，該公司還通過內部挖潛和培訓等方式，為內部員工搭建合理的晉升成長渠道。
　　除了進一步擴大長沙總部基地外，根據公司發展的需要，公司在邵陽建立了700多畝的旋挖鉆生產基地，在瀏陽建立了液壓配套基地，在衡陽建立了塔吊生產基地，在江蘇鹽城建立了混凝土泵車生產基地……
　　這些基地的興建，一方面豐富和完善了恒天九五工程機械板塊的布局；另一方面也為其將來做大做強進一步奠定了基礎。
　　盡管工程機械市場持續低迷，企業也遇到了銷量下滑、利潤降低的壓力，但李湘暉對未來的市場充滿了信心。在他看來，盡管恒天九五進入工程機械行業時間不長，還處于初期發展階段，但有背靠央企的巨大優勢，經過三年的積累，已經為未來打下了堅實的基礎。“確切地說，目前我們正行進在正確的道路上”，談及公司的現狀，李湘暉十分肯定地說。

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