“必須得賣好車，否則生意越來越不好干了。”日前，廣西一位重卡經銷商說。
　　隨著國家投資政策退潮，以往憑借工程用車乘風破浪的重卡車企迎來拐點。自2013年以來，電商巨頭紛紛下沉至線下物流建設，讓以快遞、冷鏈為代表的物流需求呈現快速增長。這一波機會中，低價格高消耗的傳統重卡消費模式正悄然生變，取而代之的是高質量高穩定性用車需求。
　　煤礦都停產了，工程車賣不動了
　　“2015年我們預測重卡總需求態勢比2014年持平或微降，競爭依然會白熱化。”在去年12月舉行的中國重汽2014年商務大會上，集團總經理蔡東這樣描述重卡市場未來走勢。
　　以中國重汽為例，原本公司就是單一重卡的產品結構，而且還偏向于工程用車，這導致公司業績跟國家宏觀投資政策以及基礎設施建設步伐緊密相關。隨著政策調整，如今國家固定資產投資年增速從前幾年的25%陸續下滑，去年更是下滑至17%。
　　蔡東舉例說，由于煤炭價格長期低迷，山西、內蒙古等地煤礦已經出現大面積停產，在這種形勢下新增礦區運輸車幾乎不可能。
　　支撐重卡市場的新驅動力在哪兒？商用車另一巨頭陜汽控股董事長方紅衛日前表示，新常態給重卡行業帶來的變化非常明顯:以往工程自卸車比重逐步下滑，隨著生活和消費需求增長，物流運輸業正悄然生變，進而帶動重卡需求結構的變化。
　　“從2013年開始，我們就調整定位，工程類車輛一概不做，全面轉向專線物流、冷鏈物流等細分市場。”在去年底一次商用車經銷商大會上，杭州一家重卡銷售公司老板表示，再賣那種低端低價高消耗載重車輛已經很難維持，現在他們的客戶已經鎖定到買得起30萬以上車輛的群體。
　　月跑4.5萬公里，好車才扛得住
　　事實上，在工程車下滑的同時，整個物流用車市場需求正在快速釋放。
　　2013年7月，天貓就宣布試水生鮮冷鏈物流，與第三方物流企業合作，把冷鏈運輸、高端快遞、宅配、航空等物流資源統一整合在一個平臺上，部分線路全程冷鏈配送，配合“最后一公里”的落地完成冷鏈宅配。
　　同年7月，蘇寧易購正式上線“陽澄湖大閘蟹”，通過冷鏈運輸實現全國下單配送。蘇寧易購還表示將來有可能自建冷鏈倉庫及物流配送體系。
　　早在2012年7月，京東已正式推出生鮮頻道，2013年9月又上線自營生鮮頻道。據了解，其生鮮頻道冷鏈配送環節一般采取與第三方合作(包括順豐速運和快行線)的方式進行。去年9月則推出新品牌——“順豐冷運”，并宣布到2014年底，順豐將建成啟用包括北上廣深等地總計10座近6萬平方米的B2C冷庫，同時完成規劃9條冷運干線。
　　業內人士指出，僅我國果蔬冷鏈需求就以每年20%以上速度增長，一些一線城市如上海更是高達30%以上。受高速增長的冷鏈需求刺激，2013年全國冷鏈固定資產投資超過1000億元。
　　“欲得天下，先得物流”，這是生鮮電商默認的規則，因而能否提升物流效率和質量成為關鍵，其中運輸車輛的重要性自不待言。
　　“生鮮農產品基本一天一個價，電商物流對時間要求更是苛刻，晚到要給差評的，這都要求車輛具備高可靠和高穩定性。”中國重汽集團濟南商用車有限公司董事長嚴文俊表示，物流公司買了車是用來賺錢的，因此必須最大限度減少停車損失，以重汽采用德國曼技術打造的高端重卡品牌汕德卡為例，有的客戶8個半月跑了37萬公里，月平均里程4.5萬公里，中間不能有小毛病，不能去修車，這樣的高強度在國內除了進口車其他品牌很難做到。
　　去年12月29日，第1000輛汕德卡交付給黑龍江安達昊銳物流有限公司，后者是黑龍江省最大的恒溫奶制品運輸企業，自有及掛靠車輛超過300余輛，業務遍及整個華北和東北地區。據公司負責人介紹，車輛高穩定高可靠正成為物流車采購的第一要求，未來這一趨勢將更加明顯。
　　歐洲的今天就是中國的明天
　　數據顯示，當前我國綜合冷鏈流通率僅為19%，而美、日等發達國家冷鏈流通率達85%以上。更關鍵的是我國冷鏈物流處于非常低的水平，如在公路運輸中，易腐保鮮食品的冷凍冷藏運輸只占運編總量的20%，其余80%多采用普通卡車運輸。而發達國家預冷保鮮率為80%～100%，冷藏運輸率80%～90%。這意味著，如果我國冷鮮物流水平能跟上發達國家，將會出現一個巨大增量空間。
　　“物流升級有賴于高端重卡升級。”蔡東表示，由于重卡總體產能過剩，經銷商價格戰已經打到膠著狀態，尤其在普通中低端車型都是點對點圍攻，如果產品再不升級，無論廠商還是經銷商都將越做越困難。“重汽已經決定將所有工作重心聚焦到曼技術產品線，將來曼技術產品將占總銷量1/3以上，只有這樣才能取得主動權。”
　　的確，重卡運輸行業多年來形成一個慣性:買一輛車晝夜不停地跑，基本干兩年就得賣掉，中間各種維修保養，最后掙的錢就是賣車的錢。這其中價格是很重要的因素。目前高端重卡市場多以進口車為主，斯堪尼亞、沃爾沃、奔馳等巨頭一輛車動輒過百萬，這讓不少用戶望而卻步，卻也給進口替代類車型提供了趕超空間。
　　“汕德卡定位就是進口替代，去年產銷突破1000輛，可以說正在改寫高端重卡的格局。”中國重汽集團副總經理于有德說。
　　于有德表示，中國重卡市場發展基本按照歐洲的發展路徑，歐洲的今天就是中國的明天，當前高端車可能會有一個量的限制，但未來需求非常大，尤其是在快遞、冷鏈等專業細分市場，靠現有的低端重卡是遠遠不能滿足的，用戶將從簡單追求低價、低成本向追求“全生命周期價值”轉變，高端重卡格局將面臨改寫。 

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