同時，我想對代理商提一點我個人不太成熟的想法。工程機械行業的飽和以及國內市場的飽和一定會到來，我們行業走過了十年的黃金發展期，將來行業的發展逐漸會從主機利潤向服務后市場轉移，對代理商來講一定要認清形勢，提前有所準備。2011年美國摩根斯坦利公司出具了一份針對中國市場的分析報告，依據這個報告，摩根斯坦利把中國企業在國際市場的競爭力調低一個檔次。什么原因呢？2011年，摩根斯坦利就看到中國在2012年裝載機和挖掘機這兩個產品一定會產大于銷，而且中國的產能將是全球其他國家制造企業產能的總和。

另外，由于國內市場的變化，目前國內工程機械市場保有率已超過600萬臺。80年代，當我還在一個企業黨委領導的時候，買一臺電視機要找人，需要票，剛開始買汽車也要找人。那么，現在這種產品都是你隨時隨意都可以去選購。我們工程機械發展的趨勢一定要回歸到這種趨勢。在北美市場，我們工程機械走向國際化是必由之路，但是中國企業國家化存在三個難點：第一是品牌，第二是服務，第三是渠道建設。這三方面都是國內企業走向國際化的難關。

代理商轉型升級下一步發展要關注四個點。第一、零部件。第二、加強對用戶的服務，提高用戶的可信度，用服務來增強代理商的效益。第三、關注二手機。第四、租賃。我個人看來，代理商要做好轉型升級，就應該在這四個方面下大工夫，因為我們主機企業的利潤，隨著現在低端產能的過剩，加之國內市場競爭的加劇，導致國內主機利潤將會越來越低，主機廠的利潤也越來越低，代理商銷售主機的利潤也會越來越低，再加上一些不理性的競銷行為，引起回收款、資金鏈條、產品積壓等問題居高不下。所以，做好轉型升級，大家要提前做一些準備。

代理制未來十年發展方向

主持人：在中國工程機械行業，廠商關系就像是一對抱團取暖的刺猬，相互排斥又相互依賴。之前，市場高速增長時，雙方都是受益者；如今，銷售受阻，雙方都是利益的受損者。無論在哪個發展階段，廠商關系都備受關注。中國工程機械代理制走過了近20個年頭，從夫妻店、超市，到區域獨家代理、跨區域代理。關于代理制的探索從未停止過。我想問的是，如果工程機械真的進入存量市場時代，整機需求大幅下降，呆壞賬繼續增加，制造商的選擇是什么？是幫助代理商重新構建業務模式繼續扶植代理商？還是采取收購或者參股的形式參與代理商的運營？抑或是加強代理商隊伍的整合，主張代理商之間的兼并重組？

祁?。?/strong>你說三種情況都可能會發生，因為它不會是絕對的，因為從今年來說，已經有代理商退出工程機械行業。從代理商的角度來說，行業連續28個月市場下滑，對于一些代理商來說承受的壓力太大。我所了解的情況是代理外資品牌的代理商相對來說比代理國內品牌的代理商在回款等壓力方面相對小些。代理國內品牌的代理商在回款和應收帳款的壓力相對更大一些。因為代理國內品牌的代理商在降低門檻、降低應收帳款等透支市場方面居多，這些措施違反了行業自律協議。相對來說外資品牌的代理商在這方面比較冷靜，沒有太大沖動。