陳廣發(fā)有一種老大的風(fēng)范，舉手投足間不怒自威。
　　當(dāng)我們一行人前去拜訪時(shí)，他正站在碼頭的堆場(chǎng)里，對(duì)著整齊停放的廈工裝載機(jī)做著一番指點(diǎn)，他的年齡和經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這些見解很是可靠。
　　在行業(yè)同仁眼中，他無疑是一位領(lǐng)袖客戶，對(duì)廈工的產(chǎn)品很有發(fā)言權(quán)。不僅因?yàn)樗掷锏膹B工設(shè)備多達(dá)十臺(tái)，且工作頻率極高，也因?yàn)樗砀劭诙陙淼脑O(shè)備使用心得具有絕對(duì)的說服力。
　　服務(wù)是品牌占有率提升的王道
　　陳廣發(fā)所在的煤炭港口地處莆田，由福建交通集團(tuán)投資，主要負(fù)責(zé)國外進(jìn)口煤炭的落地中轉(zhuǎn)。在這里，裝載機(jī)的作業(yè)頻率非常高，一臺(tái)裝載機(jī)配備兩個(gè)操作手，每天的工作時(shí)間達(dá)18~20小時(shí)，一個(gè)月算下來一臺(tái)設(shè)備作業(yè)量有10萬噸。
　　這樣的工作頻率對(duì)設(shè)備來說是巨大的考驗(yàn)，而這種考驗(yàn)更是證明了工程機(jī)械生產(chǎn)廠家對(duì)產(chǎn)品更新?lián)Q代的必要性。目前，陳廣發(fā)所在的碼頭共有10臺(tái)廈工裝載機(jī)，有7臺(tái)為951，另外3臺(tái)是更新?lián)Q代后的956。“盡管這兩種型號(hào)的設(shè)備噸位相差無幾，但是從設(shè)備操作方面來看，956不愧是951的革新。”他說：“951是雙臂，而經(jīng)過改進(jìn)后的956是單臂，在大宗貨物的散裝貨運(yùn)上，956優(yōu)化了內(nèi)部結(jié)構(gòu)，操作更簡(jiǎn)單，駕駛室視野更開闊。而雙臂與單臂最大的差別在于左右的平衡，雙臂的油缸受力點(diǎn)在頂桿上，而單臂的受力點(diǎn)在機(jī)器中間，所以配置有雙臂的951，其動(dòng)臂油缸和轉(zhuǎn)向油缸容易損壞，而配置單臂的956由于更改了受力點(diǎn)，很少出現(xiàn)故障。”
　　為了保證陳廣發(fā)的碼頭作業(yè)不受影響，廈工的服務(wù)經(jīng)理為該碼頭放置了備用的4臺(tái)動(dòng)臂油缸。作為使用者，陳廣發(fā)一再強(qiáng)調(diào)，他不看過程，只看結(jié)果。“每一天，每一臺(tái)裝載機(jī)都在熱火朝天投入使用，如果其中有一臺(tái)設(shè)備停工，那后果不堪設(shè)想。所以，廠家的售后服務(wù)也是很重要的”
　　從福建省的裝載機(jī)使用情況來看，作為本地品牌的廈工擁有非常廣泛的群眾基礎(chǔ)。“廈工品牌歷史的悠久和產(chǎn)品的穩(wěn)定性讓我比較滿意。”據(jù)陳廣發(fā)的描繪，2012年11月，當(dāng)碼頭物流車隊(duì)開始組建時(shí)，公司詢問他關(guān)于設(shè)備采購的意見，他只說了兩個(gè)字——廈工。“任何一個(gè)產(chǎn)品沒有絕對(duì)的好，只有相對(duì)的好。我認(rèn)為，對(duì)于工程機(jī)械企業(yè)來說，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，但更關(guān)鍵的工作其實(shí)在銷售的后端，那就是服務(wù)。廈工設(shè)備出現(xiàn)故障，我一個(gè)電話就可以把售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)從福州叫到莆田，2個(gè)小時(shí)的車程就能到達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)，其他廠家能做到嗎？所以，產(chǎn)品銷售只是一種手段和目的，服務(wù)才是品牌市場(chǎng)占有率提升的王道。”
　　操作手的認(rèn)可就是最好的廣告
　　作為福州外代儲(chǔ)運(yùn)有限公司的經(jīng)理，陳光發(fā)每天的要聞必看，因?yàn)槊禾啃袠I(yè)同工程機(jī)械行業(yè)相似，都緊跟國家政策的腳步。以往，內(nèi)貿(mào)煤炭比外貿(mào)煤炭價(jià)格高，國內(nèi)用煤企業(yè)大批量進(jìn)口國外煤炭，陳光發(fā)所在的港口異常繁忙。而現(xiàn)在，煤炭市場(chǎng)焦灼，國家對(duì)內(nèi)貿(mào)煤炭企業(yè)進(jìn)行關(guān)停或整頓，國內(nèi)煤炭價(jià)格下跌，利用價(jià)格杠桿投入市場(chǎng)，導(dǎo)致煤炭貿(mào)易商直接在國內(nèi)采購煤炭，對(duì)外貿(mào)煤炭交易和煤炭港口形成了巨大的沖擊。但陳光發(fā)仍抱有希望，他認(rèn)為煤炭是不可再生資源，遲早要按照市場(chǎng)價(jià)格來導(dǎo)價(jià)，從而回歸正常。
　　對(duì)于煤炭港口來說，一年中，從下半年到第二年年前，大宗貨運(yùn)都較為穩(wěn)健。用煤企業(yè)在下半年會(huì)保持一定的煤炭儲(chǔ)存量。例如港口附近的一個(gè)化工廠，每天要燃燒700噸~800噸煤，每個(gè)月就需要至少2萬~2.5萬噸的儲(chǔ)存量。而一到年前，中國春節(jié)放假時(shí)間長，生產(chǎn)產(chǎn)能相對(duì)較低，工廠就會(huì)考慮加大庫存，這時(shí)候港口業(yè)務(wù)加大，對(duì)貨運(yùn)裝卸的設(shè)備需求量也大增。
　　然而，作為與煤炭這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)息息相關(guān)的行業(yè)，煤炭碼頭物流也面臨著轉(zhuǎn)型的迫切需求。用陳光發(fā)的話說，自己一輩子幾乎都待在港口，對(duì)港口物流企業(yè)再熟悉不過，轉(zhuǎn)型并非那么容易，需要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的情況，融入當(dāng)?shù)刭Y源，才能全方位出擊。“就像廈工，面對(duì)同行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，需要順應(yīng)市場(chǎng)需求，將產(chǎn)品更新?lián)Q代，開辟產(chǎn)品的多樣化系列，才能立于不敗之地。”他感嘆，工程機(jī)械這幾年的競(jìng)爭(zhēng)可謂血雨腥風(fēng)，“我1991年在福州某個(gè)碼頭使用的就是廈工的產(chǎn)品，那時(shí)候計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)接，買設(shè)備要靠門路，有錢也不一定能買到，訂好貨后需要提前付定金，提貨還要等一周時(shí)間，產(chǎn)品可謂是供不應(yīng)求。而現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)來臨，一切都反過來了，用戶成了上帝，廠家卻不再強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)就是那么殘酷。”
　　眼下，陳廣發(fā)認(rèn)為，港口物流更要做大做強(qiáng)。“目前我們只做港內(nèi)物流，但是考慮到轉(zhuǎn)型的倒逼，我們必須要走出去，為附近的廠家做配送。雖然量不大，但市場(chǎng)份額會(huì)從小到大，這樣才能擁有高的市場(chǎng)占有率。”

　　在人員管理方面，陳光發(fā)有自己獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn)，他是屈指可數(shù)的將“設(shè)備保養(yǎng)”納入到操作手待遇中的領(lǐng)頭者。“在我這里，操作手的待遇包括底薪工資、保養(yǎng)工資、安全工資、產(chǎn)量工資等五六個(gè)部分，這樣精細(xì)化的管理才能做到獎(jiǎng)罰分明。”據(jù)說，不少操作手都跟了他二三十年，而這些操作手來自全國12個(gè)省份，只要他們真心認(rèn)可廈工的設(shè)備，就是無形中最好的廣告。

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