最近在和很多工程機械代理商老總交流時，詢問筆者最多的就是這個問題，因此筆者引用莎士比亞的四大悲劇之一《哈姆雷特》的經典句式“To be or not to be,that is a question”來引出筆者對該問題的思考和認識。

因為給工程機械行業相關主體提供法律服務的原因，見證了行業的春夏秋冬風云變幻，也體會到了工程機械行業從業者的種種不易，可以說今天依然堅守工程機械行業的從業者真正是這個行業未來復興的中流砥柱。為了不辜負他們的期望，筆者最近潛心研讀行業相關論著，希望找出行業發展的癥結，給老總們一個可借鑒的答案。

一、工程機械的行業屬性決定了出現周期性興衰的必然性，所以我們無需恐慌！

為了讓大家更為宏觀的了解工程機械的行業屬性，有必要重溫一下工程機械的概念。

《工程機械》一書中是這樣定義的，“工程機械是為城鄉建設、鐵路、公路、港口碼頭、農田水利、電力、冶金、礦山等各項基本建設工程施工服務的機械；凡是土方工程、石方工程、混凝土工程及各種建筑安裝工程在綜合機械化施工中，所必需的作業機械設備，統稱為工程機械。”由此我們可以看出工程機械行業依存的上下游行業眾多，產品種類眾多，且關乎到國家的基礎設施建設，因此工程機械行業屬于典型的技術密集、勞動密集、資本密集型行業。

正因為工程機械行業的上述屬性，決定了行業對固定資產投資、國家信貸以及社會信用等宏觀政策和動向敏感度比較高。首先，從工程機械的研發和制造上來看，需要大額的資金支持，因此對國家信貸政策特別是利率的降低和上升比較敏感；其次，從工程機械產品的銷售方式上來看，占比較高的按揭銷售和融資租賃銷售模式的授信額度，對客戶的信用程度和整體逾期率有高度敏感性；最后，從工程機械下游需求方面來看，工程機械屬于典型的投資驅動型行業，所以對國家和地方層面的固定資產投資有高度依賴性。

因此，我們不難發現目前工程機械行業的發展存在周期性和可預見性，除了這次我們正處在的波動期外，實際上，在1998-2011年期間，工程機械行業已經經歷過99-00年、02-03年、06-07年三次經濟復蘇或反彈時期。

因此，面對這次周期性的變化，屬于行業發展的必然階段，代理商作為工程機械行業中的重要相關方，我們無需恐慌。

二、工程機械的行業地位決定了行業做強做大的必然性，所以我們濤聲依舊！

中國是和美國、日本、歐盟并立的國際工程機械制造業的四大基地，由此可見工程機械在我國的重要性，作為裝備制造業最重要子行業的工程機械行業，在國民經濟中有著戰略性地位，其對國民經濟的作用和貢獻只會越來越大。

由于我國已經從戰略高度明確了向“制造大國”和“制造強國”邁進的方向，工程機械行業具有研制與生產周期長、科技含量高、附加值高的特點，代表了一個國家或一個重要企業工程機械制造水平，所以更加受到了中央層面的高度重視。

工程機械產品

中國人民大學國際關系學院副院長金燦榮教授在上海市委黨校發表的演講中提到：“2008年之后的近20年內，世界經濟下行周期的烏云似乎將籠罩世界。但是，未來十年可能是第四次工業革命的起點年，中國曾抱憾于三次與工業革命失之交臂，第四次不能缺席。應將期待眼光放于材料工業如納米技術、生命科學如基因技術、新能源如核聚變和氫能源這三大領域。在經歷了蒸汽時代、電力時代、計算機時代后的世界，新的全球革命將會是又一次大國間合作的機遇。由此可見，未來十年可能是第四次工業革命的起點，也是中國崛起的黃金十年。在這關鍵的歷史性轉折時期，身為國民經濟的根基、中國制造業生力軍的中國工程機械行業怎能缺席!當前工程機械行業處于低迷行情，未來十年正是行業一舉抓住機遇，順應歷史的潮流，重新煥發蓬勃生氣的絕佳時期。目前，第四次工業革命的前哨已經吹響，國內各項經濟政策的出臺也為今后十年工程機械行業的發展點亮點點曙光。《中國制造2025》上升至國家戰略層面，制造業全面升級已勢不可擋。”這樣一幅宏達的畫面徐徐鋪開，您是否也會有豪情萬丈的沖動呢。盡管目前問題多多，但是畢竟我們的任何投資和經營，除了短線投機外，賭的一定不是當下，而是未來。所以，在工業4.0進程中，代理商對工程機械行業的發展要抱有信心。

三、工程機械的行業壁壘決定了業內競爭的相對可控，所以機遇大于挑戰！

眾所周知，行業門檻越高，該行業的競爭力就越強，業內的壟斷地位所帶來的效益越明顯。目前在國內代理一家工程機械品牌，將面臨規模經濟壁壘、品牌壁壘、渠道壁壘、技術壁壘、資金壁壘等。經濟壁壘顯而易見，工程機械代理商從設立到經營，光營業網點、廣告宣傳、人員招錄和服務渠道的建立都需要投入。工程機械代理商最要命的是貨款回籠慢，占用的流動資金較多。因此，大量的流動資金需求使資金規模小的企業難以承受；就技術壁壘而言，代理商除了整機銷售外，還肩負二手機回收、配件銷售以及售后服務等后市場業務，屬于技術密集型行業，存在著一定的技術門檻。因為技術是最不易獲得的資源，但同時又是工程機械機械行業里的瓶頸。所以說其他企業要想進入工程機械代理商這個圈子都必須考慮技術壁壘。渠道壁壘是代理商最大的資源，在一個地區布局合理、銷售和債權并重的渠道的建設和培育并非短期內可以完成，對于新進入企業會形成障礙。最后就是品牌壁壘，作為單價較昂貴，技術較復雜的工程機械產品，客戶購買時注重產品以及代理商的口碑、品牌等因素，這方面的品牌積累也絕非一日之功，客觀上也對后進者形成了壁壘。基于此，對于已經在圈子里打拼的代理商們，天然的形成了一定的保護機制，可以做到業內競爭的相對可控、有序。實際上這也是為什么在品牌代理商的切換或收購活動中，一般都需要向所收購的代理商公司投資人支付一定費用的原因，因為所支付的對價恰恰是所收購公司在所在地區行業壁壘的市場價值。

四、工程機械的行業指數決定了寒冬期的漫長艱辛，我們需要抱團取暖。

從2012年開始，我國工程機械行業進入了一個滯銷調整的發展階段，據中國工程機械工業協會歷年統計資料顯示，無論是行業數據還是龍頭企業的財務指標，目前的工程機械行業顯然都是潮落時節，且對比之強烈讓人瞠目結舌。從2011年往前推十年，行業規模整整擴大了十倍。但同樣，層出不窮、花樣翻新甚至不乏惡斗的競爭，也隱藏其中，最終伴隨著行業的大起大落發酵顯現，并最終讓全行業埋單。如今這個曾戴著種種光環的行業，已經難以負載種種榮光了。從行業經營效益分析判斷，當前中國經濟態勢持續低迷，工程機械業作為中國裝備制造的一個重要分支，依然處于低位運行的狀態，2015上半年18家工程機械及重點零部件工程機械上市公司完成營業收入500.09億元，同比2014年上半年的707.44億元下降了29.31%;18家工程機械及重點零部件工程機械上市公司完成營業收入500.09億元，同比下降29.31%；從行業盈利能力分析，全行業虧損已成定局，18家上市公司上半年凈利潤整體虧損5.9億元，較2014年上半年盈利39.6億元同比下降114.89%；從行業償債能力分析，目前工程機械行業的平均負債率水平約為54%；而工程機械作為項目施工機械設備，其下游行業的平均負債率水平更高，工程機械行業的虧損面擴大，利息保障倍數降低，償債能力在不斷弱化，實際上這從應收賬款的回款率和企業財務費用指標攀升就可以得到印證。

因此，除了行業向好的一面，負面消息也很多，這就更加需要我們抱團取暖，度過行業周期里的衰退期，共同迎接經濟向好的方向發展。

五、工程機械的行業現狀決定了經營重心轉向債權清欠和后市場，我們需要突出重圍。

工程機械代理商的現狀是什么？壓在制造商以及經銷商手里無人問津的庫存，財務賬目上難以回收的貨款，客戶手中無活可干或者陷入三角債的機器，遣散員工后空置的辦公室，以及廠家和代理商自家內耗的訴訟。這一切無疑讓工程機械的現狀雪上加霜。因此，我們急需改變。如何立竿見影的尋求突破呢？筆者認為關鍵在于要搞清楚工程機械行業代理商的命脈，這就是應收賬款和客戶無法還款的二手機以及代理商的銷售渠道、人才和品牌。君不見，現在的工程機械行業演變成什么了？廠家和代理商天天為了誰催收，誰來墊底來回推諉，甚至對簿公堂，最終淪為耗時耗力的拉鋸戰，而客戶卻被擱置一邊，最終導致應收賬款的訴訟時效和可回收的可能性均被畫上大大的問號？有的甚至到頭來客戶人車兩空，無處找尋。同時，代理商體系也因為二者的關系惡化，遭受大了嚴重的沖擊。與其這樣，能否讓廠家和代理商坐下來，好好的商量清欠方案，并做好鞏固市場的預案，使得大家通過清欠，確保資金回籠度過寒冬的同時，確保下一步持續發力所依靠的代理體系不受損害才是正道。

解決好上述問題核心在于：廠家能否給代理商一定的債權清欠緩沖期；廠家能否正視應收賬款呆壞死以及司法催收難的現狀給予代理商一定的減免比例和催收支持；廠家能否把代理商的兜底比例明確化，而不是一味的追求無限擔保；代理商能否堅定信心繼續和廠家風雨與共；代理商能否勇于擔當在債權催收上加大投入提高回款率；代理商能否對應收賬款呆壞死承擔一定比例，從而在應收賬款的清欠和風險分擔上做到和廠家、融資方三方共擔。對此，筆者相信這需要一個過程，但是對代理商而言，筆者認為不管廠家怎么做，我們都需要突出重圍，并采取以下措施，即加大清欠力度、加速二手機變現速度、保證售后及維修體系增加客戶的粘合度等多措并舉。否則，代理商與其四處舉債，填補廠家的回款或虧損，還不如向自己的債權要效益。對于可以催收的，通過常規和訴訟催收清欠，確保回款和催收成本；對于無法催收則盡快通過取回和變現車輛實現資金回籠，避免更大損失；對于已經銷售和二次銷售衍生出來的配件銷售和維修服務，都應該通過充足的人手和配件予以保障，從而提高和客戶的粘合度，為下一步的銷售和行業回暖后的發力做好儲備。

總之，作為工程機械代理商，要客觀認識到現有的寒冬期屬于行業周期之必然，且所有行業都面臨種種困難，無需過分擔憂；要眼光長遠看到所處行業對于國民經濟的重要性，做好長期看好該行業發展的戰略布局；要冷靜分析所在行業的門檻優勢，全面評估已有積累的市場價值和后發優勢；要正視行業的種種負面消息，做好打持久戰的準備；要抽絲剝繭抓主要矛盾，不要陷入和廠家的紛爭中，全力主抓債權清欠，真正把自己的資產盡快回籠，并積極布局二手機、售后維修及配件銷售、租賃加承攬、租售訊息和互聯網加的整合，減少虧損，并積蓄力量，儲備好人才，等待行業回暖和后市場擴圍后迅速占領市場。如果代理商真的可以通觀上述全局，并積極做好當務之急的債權管理和后市場擴圍，相信，走還是不走，就不是個問題！